RFID自助售货归来 钱大妈无人货柜专做小区内生意

《第三只眼看零售》获悉，钱大妈旗下无人柜项目“菜吧”已经在深圳、广州两地开出近百家网点，并且开放了加盟。

“菜吧”是钱大妈去年开始测试的一个无人零售项目，它将预包装生鲜陈列在改造后的智能冰箱里销售，借助RFID、电子价签、人脸识别、移动支付等技术手段实现24小时无人值守。

与钱大妈不卖隔夜肉的理念一脉相承，“菜吧”的所有商品到晚上七点以后启动自动打折程序、当日出清，并通过电子价签来实现自动调价。

2017年前后，无人货架/货柜备受业界关注，在资本的追捧下，甚至诞生出猩便利这样获得数亿元融资的独角兽企业，但最终因盈利模式问题，无人零售这些年一度沉寂。而在三年之后，钱大妈再次测试无人货柜，背后玄机何在?

《第三只眼看零售》认为，钱大妈推出的无人货柜与前些年流行的无人货架，有以下几个方面的不同：

一、刚需属性不同。“菜吧”卖的是生鲜，解决消费者一日三餐问题，而无人货架卖的主要是零食和饮料。前者更加刚需，复购率更高。

二、购物场景不同。“菜吧”主要设置在封闭小区内，面向居家做饭的消费场景，而无人货架的消费场景以办公室和商务区为主。

三、供应链控制力不同。“菜吧”所有商品均为钱大妈配送中心加工的自有商品，特别是借助钱大妈在华南区域的生鲜议价能力，具有较强的价格优势，而无人货架售卖的一般都是标准化商品，各个品牌“控货”能力差距不大。

四、竞争格局不同。“菜吧”是在互联网巨头布局同城零售，社区团购入侵实体店的背景下诞生的，它起到进一步细分客流，对抗电商的作用，而无人货架兴盛的时候，零售行业竞争压力远远不如当前这么巨大。

但这并不意味着钱大妈的“菜吧”一定能够成功，其中涉及到购物场景、商品搭配、消费者接受度等诸多限制。据悉，钱大妈内部对这个项目也是抱着边走边看的态度，确定性并不是很大。

“想法是好的，但这个模式到底怎么样，还需要跑一段数据再判断”。一位参与钱大妈早期投资的投资人告诉《第三只眼看零售》。

一次性投入12万

单月净赚上万元

与钱大妈的门店一样，推广加盟是“菜吧”的最终目的，因此钱大妈在最初就设计好了单店盈利模型。我们从“人、货、场”三个角度来解读钱大妈无人货柜的盈利模型。

人。钱大妈“菜吧”主要针对需要每天做饭的家庭。相关负责人表示，经过调研发现，这部分消费者以有小孩的家庭为主。

货。“菜吧”以满足消费者一日三餐为主要目的，销售商品主要包含蔬菜、水果、肉类、水产、牛奶、面包等常见的生鲜品类，加盟商可以在钱大妈的500余款商品库中自行选择下单。

场。“菜吧”主要安置在买菜不方面的封闭小区之内。一个“菜吧”由5台以上经过改造的智能冰箱组成，消费者可以通过微信、支付宝等进行自助购物。钱大妈内部人士表示，“菜吧”一台冰箱可以摆放1500元的商品，以一个吧点安置5台冰箱计算，每天至少支持7500元的销售额。

“菜吧”的经营情况如何?

《第三只眼看零售》获得的数据显示，钱大妈经营较好的“菜吧”晚上7点打折前的客流大约在150人左右，月均销售额15-21万之间，其中75%的商品销售在打折前可以完成;“菜吧”商品毛利率接近15%，以此计算，每月的毛利额在两万元以上;此外，“菜吧”还需要支付交给小区物业的租金、水电费、物料费、人工成本以及其他运营成本合计每月7000-8000元，毛利额扣除上述成本，估算下来一家“菜吧”每月净利润超过一万元。

一个疑问是，“菜吧”既然是无人零售项目，为何成本中还有一项是人工成本?一位加盟商表示，尽管“菜吧”的无人零售功能是完备的，但考虑到用户习惯的培养以及商品的运营维护，还需要一位工作人员来引导消费者购物。数据显示，由工作人员引导的吧点销售额要高于无人运营的吧点。

再从投资收益角度来衡量“菜吧”的价值。《第三只眼看零售》了解到，加盟一家“菜吧”前期大约需要投资12万余元，其中品牌使用费、品牌保证金、货款保证金各1万元;设备费7万元、装修费1-2万元、广告费5000元。

上述费用的合同期为5年，也就是一次投入后5年内不需要再重复投入。除了一次性的12万元投入外，在日常运营期间，钱大妈需要收取销售额2%的品牌管理费。(该销售额为每日19点打折前的销售额)

据了解，由于“菜吧”目前还在推广阶段，钱大妈给加盟商以21天为周期进行三个阶段的补贴。开业的第一个21天，每个吧点每天补贴300元;第二个21天，每天补贴200元;第三个21天，每天补贴100元。

按照上述数据，一位加盟商一次性投入12万元之后，一年内便可收回成本。但需要指出的是，上面的盈利数据是钱大妈官方公布的经营较好的吧点数据，实际经营情况可能受到小区人口数、竞争环境、消费习惯等多方因素的影响，不同吧点的差异性较大。

细颗粒度作战

分散竞争压力

《第三只眼看零售》认为，对于钱大妈而言，“菜吧”的战略意义大于销售贡献。

首先，它是钱大妈密度战术的重要一环，将作战的颗粒度进一步细化。在华南市场，钱大妈有一个密度战术。

在钱大妈发展早期，钱大妈要求2000户以上的小区必须要有一家钱大妈门店;伴随着门店密度加大，钱大妈要求1000户以上的小区必须要开出自己的门店。在此前，钱大妈设计的门店间隔为500米，而后来这一距离被缩短至250米。也就是说，在钱大妈重点拓展的区域内，平均每250米就能遇到一家钱大妈门店。

而伴随着钱大妈“菜吧”的不断铺设，它在不适合开门店的小区进行布局，与钱大妈的门店形成互补，提高钱大妈品牌在华南市场的铺设密度。此外，从物流配送效率来看，网线密度越大，配送效率也随之提升。

据了解，钱大妈对于门店密度的最佳距离设定为250米，也就是当街边有一家钱大妈门店时，在它的250米范围内不再铺设“菜吧”。

其次，它起到战略拦截的作用，将消费者的生鲜消费需求拦截在小区内部。华南市场竞争激烈，除了本土的钱大妈、百果园、美宜多等本土社区生鲜品牌之外，还有谊品生鲜这样跨区域而来的社区生鲜品牌，朴朴超市、每日优鲜等前置仓企业，以及一些社区团购平台等。

在如此激烈的竞争态势下，消费者的生鲜购买需求就更加碎片化，而钱大妈需要将自己后台生鲜集采、加工能力以及遍布华南主要城市的物流配送能力发挥出来，而“菜吧”可以像毛细血管一样进一步渗透到小区。从竞争层面来看，“菜吧”在华南市场可以起到干扰竞争对手的作用。

《第三只眼看零售》了解到，早在2018年，钱大妈就开始尝试无人货柜项目，后来因为种种原因一度暂停。而现在钱大妈重启该项目，释放出的一个信号是，社区生鲜已经将生意从“小区门口”做到了“小区内部”，未来的竞争更加碎片化、无序化，决胜的根本在于后端的供应链能力。