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无人货架凉了?这个应对策略或许有一线生机


作者:陌凹猫 来源:RFID世界网 2018-03-09 14:57:54 填写您的邮件地址,订阅我们的精彩内容:

摘要:2018,如果你还想进入无人货架的市场,尤其是没有资本背景的创业型公司,以下是我对你们的建议。

关键词:郭辉雄[0篇]  无人货架[44篇]  新零售[295篇]  

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  郭辉雄 原猩便利商务总监,目前为gogo711车载无人售货创始人

  我是85后,年轻的创业者。做了5年的批发市场平台,之后2017年5月份来到深圳,开始做新零售。

  办公室无人货架,我想了很久,这个市场需要怎么玩才能玩出名堂。从去年6月份开始到年底也就半年多的时间,很多巨头也在宣布即将进入这个战场,但早期战场的兄弟们已经开始撤退,甚至有些已经阵亡了。

  所以我说场景零售有一个特征就是:你还没有到达战场,战争就已经结束。办公室无人货架可能就是这么个市场。

  2018,如果你还想进入无人货架的市场,尤其是没有资本背景的创业型公司,以下是我对你们的建议:

  办公室无人货架是B端生意还是C端生意?

  如今很多物流配送公司也进入了无人货架市场,包括很多拥有写字楼资源的创业者也纷纷进入市场,甚至是一些经销商、品牌商。大家都以为无人货架的门槛很低,但是进入市场的商家会发现,其实到处都是坑。

  当以C端模式去做市场时,会发现更加的痛不欲生,因为现如今市场上投入到办公室的一个货架成本就接近4500元,这仅仅是一个点位的成本,若做成C端生意,何时回本是个必须考虑的问题,那你只能讲故事了。

  但是,转化一下思维,将思考模式往B端转化,你会发现,盈利将不再是遥遥无期。

  如果把这个问题思考清楚再进驻市场,办公室无人货架也将不再难做。

  办公室无人货架是B端入口还是C端入口?

  猩便利铺设的点位都是以办公室为主,其实是颇为头痛的。真正来讲,很多员工以为货架是公司给员工的福利待遇,拿起就走,这样就吃垮了很多的无人货架公司。

  若是将入口定位为B端,将会拥有多种新玩法。比如很多做企业渠道的电商平台、传统的礼品公司、矿泉水公司、行政类公司、办公用品类公司,客户群多为B端,拥有大量的客户源,甚至很多巨头、大中型公司都可以搭线。

  中小微企业是没有被人打入的市场,一旦将货架作为B端入口,为此类公司提供一些简单的刚需,比如前台的外卖订餐、行政的沙龙聚会等活动,这些都是B端入口的切入点。

  每到饭点,前台都会极其的忙碌,加上晚上加班也是一个订餐高峰,而这个切入点就是外卖配送。

  行政的活动也需要采购一些不多不少的零食、水果等,一旦少了某个企业的B端供应时,行政工作就会受阻,活动方案就会遇到麻烦。

  但是如猩便利、果小美等已经在多个公司铺设上千的点位的无人货架公司,若是将C端入口改成B端,将会拥有大量的商机。

  办公室无人货架是赚钱?还是讲故事?

  如果前面两个问题你想清楚了,不去想太多C端的事情,无人货架或许还存在着玩下去的意义。但是你非要打着C端的生意去做,那你真的只有不断的讲故事才能支撑自己往前走,否则你真的会走到绝路。

  猩便利在深圳铺设了6000多点位,而其他的货架最多的是1000左右的量级,猩便利已经算是办公室无人货架的前排,只要做好点位的经销运营,不需要与其他公司进行竞争,也将会实现盈利。

  而且猩便利未融到资,更加不能去市场上前线打仗。在其他企业在卡位争夺市场的时候,不如着重去了解B端的需求,根据企业客户来做资源匹配的构建,或许将会有所盈利。

  办公室货架不一定是刚需,但是办公室的货架一定有刚需,这是一个很重要的策略支撑点。例如各类节假日的福利和办公类的供应。牢记企业的需求,忘掉C端。

  如今的软件系统、扫码的页面系统服务、无人货架的支撑系统等,均是面向C端,目前只有团购和B端有点挂钩。所以在软件层面进行完善和开发,资源配置上就会得到很清晰的脉络。

  最后是将地推人员全部砍掉,地推成员的成本太高,每个地推需要3-5个人员去支撑,而且地推人员的能力参差不齐。地推是在货架的考核体系中不断的寻找漏洞,若是将C端转化成B端,将地推成员砍掉95%,只留5%的人员去运营点位,无人货架的市场或许还有机会。这是一个立马止损、立马见效的模式,也将会有不一样的盈利成果。

      注:该文由物联传媒编辑根据郭辉雄在由物联传媒举办的《深圳无人零售行业精英分享酒会》上的演讲录音整理撰写。

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