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云来CEO谌鹏飞:零售门店单季复购20次是如何达成的?


作者:徐永红 来源:RFID世界网 2017-10-31 10:06:04 填写您的邮件地址,订阅我们的精彩内容:

摘要:如何提升零售利润?以前的老方法是通过门店的扩张来增加利润,这是方式之一,另外就是客户的复购率,也就是扩大单个客户的贡献范围,那么如何达成零售门店单季复购20次的佳绩?谌鹏飞进行了现身说法。

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  真正的品牌意味着什么?

  任何公司及品牌都有自己的目标群,云来亦如此,其主要面向白领女性生活圈半径内所覆盖的消费领域,零售业一直在变,未来又会怎样?谌鹏飞认同中国人民大学商学院教授刘向东的观点,未来零售会由商品会走向ID。

云来CEO谌鹏飞

  品牌为什么要进化?在国内市场,大家对品牌的认知更多是通过广告来完成,真正的品牌不是这样,谌鹏飞指出,真正的品牌是企业可持续满足消费者的能力,只有更大程度的满足消费者,才会带来忠诚的用户,忠诚度是如何达成的?是你对用户需求的认知与识别,这些逆向又可促进商品的开发,更好满足用户需求,如此互动促进,良性循环,方能形成真正的品牌。

  门店是最优质的流量来源

  零售行业的信息越来越对称,消费亦在升级,很多行业朋友认为生意越来越难做了,这话也对也不对,对的是,传统的生意方式显然是越来越难了,错的是,你用新的方式去做,其实也不难。

  现在大家做生意的时候,都是在找流量,谌鹏飞表示,现在几乎所有的品牌连锁企业都有一个误区,即住在金矿上种着自己的稻米,为什么这么讲?因为实体零售有着自己最优质的流量来源,即门店的流量,这个比微信朋友圈广告的流量更靠谱,顾客看了什么东西,试穿了哪些商品,与店员做了哪些有效的交流等等,这些都是非常有效的信息。

  单季复购20次是如何做到的?

  如何提升零售利润?以前的老方法是通过门店的扩张来增加利润,这是方式之一,另外就是客户的复购率,也就是扩大单个客户的贡献范围。

  如何提升客户复购率?谌鹏飞以实例进行现身说法。云来最近服务了一个新的潮品品牌,叫魔鬼猫,实际上它就是一个IP,创始人是两个80后,其一个季度的复购次数可做到20,复购率为什么这么高?其做法并不复杂,一开始它卖服装,后面又渐渐卖鞋子,然后还加入一些潮品,甚至手机壳、音响等。

  这些新品类的加入当然不是异想天开的结果,它一开始就建立起一套完善的面向用户的系统,用户要什么,就提供什么,其店内的音响卖得特别好,服装店卖音响会不会很奇怪?不,这就是用户的真实需求,关键就是找到这个需求。它自身不做商品,只控制供应链的品质,其中的一个创始人在服装行业很多年,有强大的供应链在背后支撑。

  构建“三网合一”体系

  这样一套背后的逻辑是非常清晰的,它将总部运营中心、门店及导购三者完全打通,云来称其为“三网合一”,顾客到了门店之后,可自动导购,亦可一对一地将顾客发展为会员,为每一个顾客提供个性化、差异化的服务,同时把所有门店的流量都汇集到自己品牌云端的“资源池”中,有了这些资源后,可利用数据分析与挖掘技术构建出自身客户清晰准确的画像。

  在用户离店之后,门店该如何去构建之后的交易场景,如何去构建之后的服务沟通以达成更好的转化率与回头客,实际上,这考验的是门店与顾客连接的能力,云来将其称为超级导购。第二个则是场景零售,就是各种有趣的玩法,完成线上线下交易的一体化,第三个就是数据智能,一是零售数据,一是品牌数据,目的是让你能实时地知道你的每个用户、每个导购、每个位置及每件商品整个完成的相关数据是什么,将整个交易流程数据化,很多朋友认为云来的业务核心是会员营销,其实不准确,云来真正为客户提供的是用户的全生命周期的数字化运营,利用数据助力运营,为用户构建出全新的消费体验。

  在最后谈及零售行业的技术创新时,谌鹏飞表示,中国的技术创新跟国外,跟硅谷有很大的不同,外国的创新讲究的是“点”,中国的创新更关注“面”,但发展的段位越高,越需要“点”的创新来支撑,反观国内零售行业,从前端的会员管理、ERP,再到后端的生产系统,其实每一个环节都是断开的,目前还没有任何一家企业能凭一己之力将这些打通,这也是目前零售行业要发起各种协会、各种联盟组织的原因,大家可通过合作来各展所长!

  注:该文由物联传媒编辑徐永红根据第六届中国品牌连锁发展大会主题论坛《新物种》上云来科技CEO谌鹏飞的发言整理撰写,更多新零售的探讨与报道欢迎添加作者微信13266695570或直接扫描以下二维码

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