连接设备达500亿台的物联网的使命：促使制造商向服务商转型

　　如果您2012年在Google上搜索“IoT”，您最有可能搜索到的结果将包括“Illuminates of Thanateros(https://en.wikipedia.org/wiki/Illuminates_of_Thanateros)”和“International Oceanic Travel Organization(国际海洋旅游组织)”。而那时如果您搜索“Internet of Things”将会产生一个搜索结果的页面，其中在页面的顶部列出了的是大量的学术论文，但没有广告 - 这个结果强烈暗示了在2012年很少有人在物联网上花费营销资金。

　　两年多的时间过去了后，情况发生了巨大的变化。在2014年，物联网是IT行业中最受欢迎的流行术语之一。世界各地的IT分析师试图对2020年的物联网的增长情况进行预测，从思科的500亿个连接设备到Gartner的经济价值增加到1.9万亿美元，各种预测层出不穷，不一而足(参见图1)。

　　图1、关于物联网(IoT)的预测

　　在我们在未来达到这个时间点之前，没有人能够证明这些预言有多少能够成为现实。然而，围绕这些增长数字所产生的兴奋情绪是重要的，因为至少它突出了一般的行业趋势，同时也创造了一种能够自我实现的预言。

　　纵观历史，我们看到发生类似的事情是在2000年代初期拍卖新的移动频谱。那时人们在移动互联网上投入了数十亿美元。虽然移动互连网的发展所花的时间超过了预期(还记得WAP协议?)，但是最终因为苹果iPhone的推出而使移动互联网脱颖而出，并且一举超过了市场预期。

　　与此同时，移动互联网领域的另一个主要竞争对手谷歌也在物联网(IoT)下了重注：例如Google收购了Nest(https://nest.com/)而Nest后来收购了DropCam(https://nest.com/camera/meet-nest-cam/?dropcam=true)。此外，2014年，许多大型IT厂商在争夺物联网至高无上的地位，为了推动自己处于极限位置在那一年很多厂商进行了大量的收购，如PTC(https://www.ptc.com/)收购了ThingWorx(https://www.thingworx.com/)和Axeda(http://www.ptc.com/axeda)。而在垂直行业方面，许多主要的欧洲制造商和工程公司在围绕“工业4.0(Industry 4.0)”的计划举措大力投资，工业4.0(Industry 4.0)计划旨在促进物联网的概念在制造业中的应用。 而在美国GE大力推动工业互联网(Industrial Internet)，它带头建立了工业互联网联盟(Industrial Internet Consortium：http://www.iiconsortium.org/)。许多工业公司开始实施物联网战略并启动物联网试点项目。而且慢慢地出现了第一个真正的成果。一些远程信息处理的供应商或者机器对机器(M2M)解决方案供应商也声称自己是IoT解决方案供应商，而另一些则是根据标准的物联网定义而提供真正的IoT解决方案。

　　而此刻，在撰写本文时，似乎仍然还有待做出关于物联网重要性的最终裁决。然而，看起来行业好像要决心抓住物联网所承诺的机会。因此我们认为，物联网(或者从现在开始就要这样称呼它5-10年)将成为像互联网本身一样的基础。互联网大约花了25年时间成为像电视和电话系统一样无处不在，并且改变了大量的行业。 2014年的情况让人联想起20世纪90年代初的时候，当我们第一次接触到Mosaic(注：NCSA Mosaic，或简称Mosaic，是互联网历史上第一个获普遍使用和能够显示图片的网页浏览器。它是由伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校的NCSA组织在1993年所发表，并于1997年1月7日正式终止开发和支持。在当时人气爆发的大受欢迎。Mosaic的出现，算是点燃了后期互联网热潮的火种之一)，还有后来的Netscape，以及这些公司所做的承诺。只要想想自那时以来我们所走过的很长的一段路，就知道现在我们和物联网一起站在哪里。

　　客户视角：增值服务

　　从客户的角度来看，物联网提供的主要优点将是通过连接产品和(可能)基于大数据的后端服务实现的新服务。图2提供了这样的一个概述。在不同的生态系统(我们称之为事物子集或者SoT：Subnets of Things)中，资产(或者属于资产的一部分的设备)连接到云端或者企业后端。出现的新的服务和软件一起在资产和后端运行。例如，Connected Horizon [http://www.bosch-softtec.com/connected_horizon.html]是由Bosch开发的一种技术。它提供了将传统地图数据与交通标志以及道路状况等附加数据相结合的后端，然后在汽车中使用这些数据为驾驶员和车辆的各种控制设备提供重要的先进信息，从而实现更安全的驾驶。这是SoT的一个很好的例子，它已经集成了许多设备和外部数据源。

　　不同SoT之间的集成可以在多个层次上进行。资产可以直接相互通信(例如，在Car2Car(V2V)，Car2X(V2X)中等)，或者可以在后端(例如，Cloud2Cloud，Cloud2Enterprise等)中进行集成。

　　图2、物联网(IoTS)

　　对于最终用户，优势是基于连接资产和设备的增值服务。大数据可以提供上下文环境信息，如博世的“Connected Horizon”示例中所做的那样。此外，大数据分析可用于实现其他客户服务，例如基于客户资料和当前位置的建议。事实长基于这些新技术能力的新商业模式的想法并不缺乏。

　　制造商视角：连接的资产生命周期管理

　　从制造商的角度来看，物联网的潜在影响同样如此巨大。今天大多数制造商在他们的产品离开工厂后就很少听到他们的产品了。事实上，这在传统上这被认为是最好的结果，最悲摧的结果就是制造商们最不愿意看到的昂贵的产品召回。

　　将(几乎)任何类型的产品连接到物联网的能力都有潜力转变产品制造商的价值链。传统上断开连接的资产生命周期将成为完全连接的资产生命周期(如图3)。

　　图3、连接的资产生命周期管理

　　正如我们将在本文中讨论的那样，物联网提供的功能需要对产品设计进行新的评估。新产品如何利用这些新功能?如何根据现有实体产品创建IoT增值服务?如何使用从连接产品获得的数据来优化产品设计?我们如何能够调和物理产品世界和软件服务世界中通常会看到的不同的开发时期?我们如何调整不同的开发模式(例如，物理产品开发的瀑布模式(Waterfall model)和软件服务开发的敏捷模式(Agile model ))?

　　使用连接产品所产生的数据来对用户的需求和行为进行新的实时的和长期的分析，也将对销售和市场营销产生巨大的影响，因为它提供了对使用模式和价值创造的新见解。此外，物联网也有可能通过从以资产为中心的交易销售模式转向面向关系的服务模式，从根本上改变商业模式和价值主张。反过来，这将需要新的销售和营销组织能力。

　　连接的产品还要求产品或服务的激活有专门过程，包括实现基本的通信功能(例如，嵌入式SIM卡的激活)以及用户帐户设置和管理等等。

　　产品激活后，服务和销售组织可以利用新的远程监控功能。特别是对于工业产品，使用远程状态监测为客户提供有关潜在问题的提前警告，从而提高整体设备效率(OEE：Overall Equipment Efficiency)，这可以作为一项重要的增值服务。在内部，可以通过利用相同的数据优化产品/服务流程。分析产品使用模式可能有助于销售团队识别出交叉销售和上涨销售的机会。

　　比起其他任何事情，物理产品和数字服务的结合在销售初始产品或者服务时都有潜力产生巨大的收入。例如，考虑一个服务，允许客户通过临时重新配置引擎软件来升级汽车的发动机性能，进行周末旅行。

　　最后，连接产品也更容易参与产品的转售和退服活动，从客户保留的角度来看，这一点也是非常重要的。

　　服务：下一个逻辑步骤?

　　让我们将事情进一步推进，物联网社区的许多人将服务化视为物联网演变的下一个发展逻辑。自80年代末以来，服务化概念就一直存在，但由于诸如连接的资产生命周期管理等新功能，目前这个概念正在让人们受益匪浅。

　　服务化的基本思想是，制造商从基于销售资产的模式转向提供利用这些资产的服务模式。例如，Hilti(https://www.hilti.group/content/hilti/CP/XX/en.html)提供的服务可以确保客户在需要的地方随时访问所需的电力工具的功能。每月费用 - 包括工具配置，服务和维修的费用 - 使消费者的财务计划更容易。同样，劳斯莱斯，通用电气和普惠也提供飞机发动机作为服务(每飞行小时固定费率)。这种模式对客户的一个直接好处是，不是从每次修理中赚钱，而是从减少维修的需求中节约成本，供应商现在受到高度的激励，因为他们必须自己承担费用。更少的修理意味着客户的正常运行时间更长。此外，客户可以专注于核心竞争力，例如运营航空公司等。最后，最近的一项研究表明，服务客户将成本使降低高达25%-30%[https://connect.innovateuk.org/documents/416351/3926914/Servitization+impact+study.pdf/]。

　　从供应商的角度来看，服务化还有很多其它好处：

　　增值服务可以产生额外的收入

　　持续的，基于服务的收入来源允许实现更可预测的财务计划

　　最近的一项研究[Aston14]表明，服务化有望使业务维持年增长5%-10%(https://connect.innovateuk.org/documents/416351/3926914/Servitization+impact+study.pdf/)

　　高度分化的服务有利于提升竞争力

　　然而，服务化并不是免费的。许多制造商正在专注于产品的性能和功能，而不是以客户的角度关注结果(图4)。

　　图4、服务和物联网

　　服务的焦点必须是解决方案，而不是专注于产品。供应商不是强调产出，而是需要从客户角度考虑结果。单一销售交易被转换为长期的客户关系。所有这些都需要许多变化 - 从战略和业务模式到技术和组织设置。

　　如前所述，服务化不是一个新的发展，并且已成功部署在物联网之外。然而，物联网现在正在增加有趣的功能，可以帮助服务化更有效率，甚至为以前不可行的服务模式铺平道路：

　　以前讨论的连接资产生命周期管理概念提供了对产品使用的新见解，可以利用这些概念，为供应商提供更为有效的服务，例如，通过使用远程状态监控，而不是昂贵的现场设备检修。

　　新的基于IoT的数字服务可以创建全新的服务模式，可以使用预测性维护解决方案来改进销售服务级协议(SLAs：service-level agreements)，例如，具有更大的保证正常运行时间。

　　先决条件：运营商方法

　　所讨论的所有方法 - 从连接的资产生命周期管理到维护 - 具有共同的先决条件：制造商必须采用运营商方法才能成功实施。这是不应该被低估的，因为它需要一个完全不同的基础设施，组织设置以及在传统制造业中也可以看到的一系列流程。运营基于物联网的服务不仅仅是一个技术挑战;运营所需要考虑的内容可能远远超出了IT服务基础架构的运行。

　　例如，欧盟的eCall服务(https://en.wikipedia.org/wiki/ECall)不仅需要IT基础设施的运行，从而可以接受和处理来自车辆的输入的在道路上的遇险信号;它还需要一个物理业务操作，主要是以呼叫中心的形式，可以接收来自司机的来电遇险呼叫，并确保这些呼叫以正确的语言回答以及还有其它一些其他考虑。

　　另一个例子是的提供实时汽车共享服务。这些服务需要有效的车队管理流程和服务结构，制造商可能无法单独建立和运营。例如，宝马与租车公司Sixt合资组建一个合资公司来提供DriveNow服务(https://www.drive-now.com/de)。很明显，宝马在依靠Sixt在经营大型租赁汽车和租车站以及管理客户关系的经验。

　　电信行业可能与运营商有很大关系的具有丰富运营经验的另一个有趣的行业。几乎没有其他行业在运行组织和基础架构方面有如此丰富的经验，电信运营商需要支持数百万分布式，智能型，连接式设备，具有先进的后端服务。此外，该行业在管理智能手机等远程设备的固件和应用更新方面也拥有丰富的经验。

　　对于力求征服物联网的公司来说，在向成为服务运营商的过渡中学习这些例子至关重要。

　　总结

　　物联网的大潮正在风起云涌，尤其是企业级的物联网将为企业转型产品升级带来新的机遇。

　　图5、物联网(IoT)的生态系统