社区O2O是个伪命题？倒掉的巨头是自找的

　　2015年是社区O2O真正的“倒闭元年”。

　　2015年之前倒掉的大多是没有熬到天使轮或A轮的创业项目，它们倒掉并不奇怪。创业之初的项目，一些小问题都可能让项目倒掉。

　　但2014年底到2015年年底这一年中的倒闭潮却完全不同，社区001、叮咚小区、顺丰嘿客……一些曾经获得亿元级投资的平台或全面关闭，或收缩转型，让热衷社区O2O的人们感受到深深的寒意。甚至有人提出“社区O2O是个伪命题”。

　　明源君认为，虽然这些平台许多红极一时，其创造的理论甚至被很多创业者当作标准。但实际上，在几个根本性的问题上，有些平台的想法完全是错的。而如果出发点错误，那么之后所有的努力都不过是烧钱，积累的客户也只能是浮云。

　　下面明源君来说说这几个根本性的问题。出于对创业者的尊重，不直接点名，但业内人士应该都明白。

　　某全国社区O2O平台创始人曾说，先要靠烧钱把主要消费人群吸引进来并留住，积累了用户再去考虑采用什么样的商业模式。

　　明源君觉得这个明显来自“互联网思维”的说法，完全不靠谱!社区O2O一定是先有盈利模式，才能上规模。

　　之前腾讯、360等互联网企业先有规模后有盈利模式，是可以的，其原因如下：

　　1、 其核心费用就是软件前期的研发费用、更新费用，人数一旦突破千万、一亿，平摊到每个人头上的成本就接近于0，这个时候，随便找点盈利模式就可赚钱;

　　2、 其产品在当时是无可替代的现象级产品，粘性很强，轻易不会被卸载。

　　而现在社区O2O平台，情况完全不同：

　　1、 前期平台研发等等，只是万里长征走完第一步，开始服务之后，每一单服务都要人工介入，或配送、或服务，成本还在持续不断地产生，用户越多，需要的费用越多。

　　2、 规模对于许多产品来说根本就没有用，无法降低成本。举例来说：北京的桶装水不可能运到深圳来，你在每个城市都得另找供应商;保姆服务会因为用户多了所以就降价吗?

　　3、 社区O2O平台并非是不可替代的：已有电商平台几乎可以完成所有购物，包括各种外卖;

　　电商之外的社区服务，传统靠电话、面谈等形式获得，这些传统方式仍然持续有效;新兴的社区O2O平台不断涌现，很容易取代先行者。

　　(曾布局全国的社区001已经折戟沉沙)

　　当然，有人会说，我可以在现有模式现有规模下，通过改变价格获得盈利，比如先期让利获得客户，后期提高价格赚钱。明源君要说，实践证明这个想法其实不靠谱。曾有一个做生鲜的平台，认为用户对价格可能不敏感，只要提高质量就可以获得溢价。结果却发现，客户不买账，客户要求质量不断变好，价格还不能涨。最终结果就是：发展一批客户后，价格一涨就流失一些，单次配送成本增加，价格继续涨，就进一步流失顾客，如果不涨价，又难以为继……因为你不是不可替代的，一旦客户感觉不适就会迅速抛弃你。

　　当然，有人会说，我可以在现有模式现有规模下，通过改变价格获得盈利，比如先期让利获得客户，后期提高价格赚钱。明源君要说，实践证明这个想法其实不靠谱。曾有一个做生鲜的平台，认为用户对价格可能不敏感，只要提高质量就可以获得溢价。结果却发现，客户不买账，客户要求质量不断变好，价格还不能涨。最终结果就是：发展一批客户后，价格一涨就流失一些，单次配送成本增加，价格继续涨，就进一步流失顾客，如果不涨价，又难以为继……因为你不是不可替代的，一旦客户感觉不适就会迅速抛弃你。

　　在先有规模后有模式的思想指导下，一些社区O2O平台千方百计花大价钱搞巨额补贴，结果把人吸引来后，出现各种问题：1、APP和网站很烂，体验特差;2、合作商家服务很差;3、自身配送等效率很低。

　　结果就是：1、客户直接删除APP;2、部分客户还在网上各论坛大骂。

　　于是，这些平台忙着删帖，然后又开始新一轮吸引客户，如此恶性循环。

　　他们始终没有想清楚这种恶性循环的原因，其实原因很简单：

　　因为最终目标是增加客户数量，而不是通过服务赚钱，公司内所有考核当然也是围绕客户数量，而不是客户服务和维护，最终的恶果不可避免!

　　某些平台上，每个城市的任何一个社区，打开以后里面的菜单都一样，美其名曰标准化。

　　有的平台给媒体介绍，自己如何找了一个社区(注意是1个)，通过长时间深层次试验，找到了自己的O2O标准模式，于是就推向全国。

　　在明源君看来，这就是在胡说。

　　不同的社区，需求岂能一样?价格10万1平的别墅区，和价格1万的刚需小区，如果对社区O2O的需求相同，那才奇怪呢。

　　不同的城市，需求岂能一样?寸土寸金的一线，把不用的大件物品寄存在第三方仓库里，腾出自己家的空间，业务需求很多;可你要是到三线城市去推广这个业务，对方保证认为你是想把他家东西骗走的骗子。

　　做社区O2O平台，打交道的有三方：居民、供应商、物业，他们都有自己的个性。

　　物业从业人员素质是参差不齐的，曾有O2O平台的地推人员说，做地推，有的时候整个交流过程足以颠覆你的人生观……

　　而最大的不同，当然是不同社区、不同城市的居民的需求不同。

　　社区O2O平台小区无忧在推向全国前，曾经挑选扬州、合肥、台州等城市做测试。把自己的系统搬到那里的社区去做地推，选一个小区，把周围的商户全部圈进来，然后开始做用户地推，看交互的情况，经过3年时间，小区无忧有了以下心得：

　　1、 不同城市的用户区别很大。北京用户给钱又快又不怎么挑剔，而上海人相对严谨。在北京做开的服务到上海以后上海人民不买单的情况，很常见。

　　2、 不同城市客户看重的东西不一样：发达城市看重效率和质量，三线城市则看重价格。因此小区无忧平台上的近两百种服务，很多是有地域性的。其中部分通用服务，在不同城市也会有不同的价格。

　　3、不同档次的小区需求不同，与客户打交道的方式也不同，即使同一个城市，同样的服务只适用于房价在某一个区间的小区。

　　小区无忧还认为，不同的行业之间的差别，比不同的城市之间的差别更大，如果不理解相关行业，就不知道如何设置平台服务，不可能同一种标准服务不同行业。小区无忧自己虽然不另做垂直平台，但要求自己深刻理解每个垂直行业。小区无忧对干洗的理解超过很多做干洗的人，对外卖的理解可能不亚于“饿了么”。

　　明源君认为，做社区O2O，城市乃至区域经理的个人素质很重要，不同的城市、不同的小区、不同的行业都需要不同的变化。因此，平台上每个城市的菜单、每个小区的菜单都应该可以变化，系统也应该更加灵活。

　　许多社区O2O平台想只做线上平台，所有的产品、服务、仓储全部交给供应商。这个想法非常好，真正做起来后，也很“轻”。但是，这个模式想全面实现，特别难。

　　其最大的难度在于：虽然全面标准化不可取，但如果把一切都交给合作方，自己不搞任何一项标准化服务，也是很难成功的。

　　下面明源君分别来论述，只做线上平台会有什么问题：

　　1、 供应商在O2O平台上运作总有短板，供应商的问题都会被看作你的问题。

　　如果产品是标准品，且是全国性的大供应商提供的，产品本身没有问题，可配送就成问题。最后三公里乃至一公里配送，目前在很多城市并没有成熟企业，即使有成熟企业，因为新平台的单零散而不固定，很难配合好。而且，快餐等高频消费没有全国性的标准品。

　　有的企业会选择依赖社区小店来做合作方，认为这样就一举解决了货物和配送的问题，事实上麻烦更多：小店的商品质量无法控制，而且因为人手有限，快的时候很快慢的时候很慢。

　　总之，完全依赖合作方，合作方的问题要么永远存在，要么教育成本很高。

　　很多商户经营者并不大会操作线上，需要反复教育，很多商户没有诚信意识时间意识，也需要反复教育，等你教育得差不多了，客户也流失得差不多了。

　　最开始客户因为新鲜，可能还会用你的平台，而一旦因为服务不好抛弃过你的平台一次，你再想把他们劝说回来，比登天还难。

　　如果只做线上，就意味着在配送时间、商品质量等几乎所有方面，都没有一项真正的标准化服务，同一问题会反复出现，最终导致客户抛弃平台。

　　2、 容易被取代。

　　新兴平台涌现，烧钱进行更多补贴，你就很容易被取代。

　　3、 没有爆品，最开始的时候很难建立粘性。

　　没有自己的产品，你就很难打造爆品来宣传自己，比如“半小时送到”等等极致的宣传方式，烧钱也很难做到。

　　因此，做社区O2O一定要有自己的线下优势，这个优势可以是以下的一个或几个：

　　1、 自建优于现有物流的社区物流;

　　2、单个的爆款产品或服务;

　　3、 物流柜、门店等实体，而且和相关物业签订了排他性合同;

　　4、在一定区域内有大量自有物业管理的小区。

　　……

　　以上几个优势，都是可以被打造成自己的核心竞争力的。

　　对高利润的妄想有两种。

　　第一种妄想是对社区O2O市场总规模的妄想。曾经有机构计算认为，社区O2O市场2017年将超过4000亿，到2020年将超过10000亿。

　　许多平台以此为依据，开始想像自己如何能从10000亿中分一杯羹。

　　明源君研究发现，相关计算，数字本身问题并不是很大，问题在于相关定义。

　　结果为10000亿的计算，把餐饮、休闲娱乐、酒店、婚恋等等需求全部算进去，但是这些需求里：1、很多已经被电商巨头占领，轮不到新兴社区O2O来做;2、实体店在很多方面更有优势，那些方面的市场也轮不到O2O来做。

　　所以，相关计算太理想化了一些。

　　第二种妄想是对单个订单利润的妄想，在设计商业模式的时候，有些平台会幻想单个订单的利润很高，幻想自己规模扩大以后，单个订单利润会进一步提高。

　　有从地产商下属物业转型做服务的平台，也幻想高利润，却从来没有想过，自己以前还是靠人补贴的，转型的目的就是“想赚70年的钱”而不是赚快钱。

　　社区O2O“钱途”到底有多少，我们可以从两个维度进行分析。

　　第一个维度是：你和谁合作赚钱?

　　和超市合作，和社区小商家合作，这是大部分社区O2O平台的模式，超市有多少利润?社区小商家有多少利润?

　　他们本来就是低利润，你有可能在一个低利润的模式上搞一个高附加吗?

　　比如，一包烟20块，你配送加5块，真的还会有人要吗?

　　第二个维度是：服务类型

　　O2O 可以分为高频高价、高频低价、低频高价和低频低价四类。高频高价社区中很少，低频低价价值不大，最具前景的社区O2O将集中在“ 高频低价”和“低频高价”两类。

　　餐饮等高频低价的，利润不可能高。

　　而“低频高价”的，目前看来，未来很可能会是专业服务商的天下。

　　金融、医疗、教育、汽车等领域含金量高，但最终决胜在于线下而不是线上。因此，其利润仍是线下服务提供者占大头，平台作为入口，收费一旦超过一个固定限额，就注定会被抛弃，专业服务商完全可以再找别的平台做入口。

　　因此，做社区O2O，首先要冷静下来，除了资本运作，平台本身不可能短期获得高利润，而要想获取高利润，最大可能性是自己同时在线下做专业服务。

　　某平台称自己以做“社交”作为根本，学习美国的成功网站“Nextdoor”。

　　这个平台当然会失败，因为中国的现实和美国完全不同。

　　首先，中国已经有微信陌陌等针对熟人、陌生人的社交软件。

　　其次，中国的社区和美国完全不同，中国的社区人际关系和美国的社区人际关系也完全不同。美国没有中国这样的围合式的超级小区，每栋房子里是一个家庭，人们对社区有归属感。中国的社区，邻居几乎老死不相往来。

　　“Nextdoor”让邻居可以利用业余时间彼此帮助，但中国和美国不同：1、人工成本没有贵到美国那样，让每个人乐于出售、交换自己的业余时间，中国许多家庭可以直接请全职保姆;2、中国城市发展变化很快，社区内外来陌生人很多，谁放心把自己的家庭和孩子托付给陌生人呢?

　　所以中国的社区O2O平台，社交不能作为根本。

　　在国内做社区O2O，除了不能复制国外的平台， 还必须避开国内巨头的优势，即使巨头还没开始做。

　　(顺丰嘿客已经转型做生鲜)

　　比如，顺丰将利用自身仓储、快递网络布局和末端配送优势，推出了“仓储+配送+售后”的一站式电子产品售后服务平台——“顺维修”。用取件、维修、返还的逆向物流“寄修”模式，为用户提供享受足不出户、高品质的电子产品售后服务。顺维修从手机售后维修的切入只是一个开始，当手机售后的流程走通后，也可能继续向智能可穿戴设备维修、奢侈品维修保养等服务逐步扩展。

　　这个服务当然很好，但它的核心是物流，别人即使有创意也做不了，做了一旦被巨头模仿也只有失败。