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奇享周末:硬件团队如何有效降低库存风险?

作者:毛青静
来源:乐智网
日期:2016-02-01 09:48:43
摘要:虽然智能硬件产业火热,但现有产品销量却很一般。如何快速的解决并有效的降低库存积压的风险,成为智能硬件企业甚至是整个硬件产品行业的头等大事。而随着“互联网+”的兴起,传统硬件产品的解决库存积压的方法是否仍能奏效?对于初创企业又将如何防患于未然?

  虽然智能硬件产业火热,但现有产品销量却很一般。如何快速的解决并有效的降低库存积压的风险,成为智能硬件企业甚至是整个硬件产品行业的头等大事。而随着“互联网+”的兴起,传统硬件产品的解决库存积压的方法是否仍能奏效?对于初创企业又将如何防患于未然?

  2016年1月30日,由360智能硬件与深圳湾联合主办的第三期奇享周末“头疼的产品库存问题怎么破?”主题分享活动在深圳京东+智能奶茶馆如期举行。本次活动不仅得到了物联传媒等行业媒体的支持,更是邀请了蜂联科技总经理卢东、小虫网创始人吴伟以及渠道帮CEO郝政源三位行业资深人士从线上线下、多品类、特定渠道、内容驱动等多角度进行了分析和探讨。

  对于多数硬件创业团队而言,他们在产品市场预判环节上缺乏实战经验和可行方法论,多数情况下交给公司的管理者拍板下订单——万一市场预期与实际情况不符,库存积压问题随之而来。万一不幸遇到这种情况,在场的三位嘉宾给出了比较一致的建议:及时做好亏损的准备,借助降价的手段做好库存处理方案:

  从线上的角度来说,像聚划算、唯品会、好享购等特价平台就是库存处理的好地方,而且这些平台有时效性,不会对线下渠道造成过多的冲击。每年的“618”、“双12”各大电商的动作比较多,也是值得关注和结合利用的好时机。

  如果企业在线下渠道方面有所积累,能以降价的方式通过特殊渠道、行业渠道把库存消化掉,比如说运营商渠道,“四五六级”渠道。传统渠道的广度和深度还是足够大,合理利用还是能把一些库存消耗掉的。

  如果自家产品品类偏多,混搭销售也是有效处理库存的手段,用热销产品去带动滞销产品。

  另外,市面上还有一些专门回收库存的平台和个人。他们能够利用自身的关系把产品卖到特定的渠道或者海外市场,但是他们的回收价格会偏低,但总比“报废”要好一些。

  对于以内容为驱动的互联网公司来说,他们在处理库存方面还可以做得更“极端”一些,甚至做到赠送。以亚马逊的平板为例,除了分阶段以不同的优惠价卖给用户外,还有可能直接赠送给消费额达到一定程度的金牌用户,因为亚马逊能够从内容收费这个环节把亏损拉回来。不过吴伟也明确指出,这样的方式不太适合一般的硬件创业公司。

  库存处理表面上看起来就这么几把“刷子”,但是实际操作起来不仅费心费力,还有可能效果甚微。有没有一种好的机制把库存的风险降低呢。三位嘉宾分别从互联网、制造生产和销售管理三个维度给出了自己的经验。

  借助互联网无限贴近用户,按需生产

  在出任蜂联科技的总经理之前,卢东在磊科深耕路由器行业接近12年,对传统路由器这个行业非常熟悉。“我们以前做市场预判的时候,会把市场上的竞争对手的产品拿过来做分析,综合参数、价格、品牌以及以往的出货量来做衡量,最后给出一个大概是数值。”但是这样的方式有点粗放,不见得所有的产品都能预判成功,所以也曾经出现过几十万库存积压的情况。

  蜂联科技总经理、360安全路由器总经理卢东

  而在互联网的帮助下,产品能够在开发期就进入市场预估环节,通过不断收集用户的反馈来了解产品的实际接受度,并做出调整。在过去的一年里,360安全路由器一共做了6款,其中有3款在封闭内测阶段就被淘汰,代价是几百台工程样机。如果按照传统的做法的话,必须等到产品上市才知道真正的用户反馈,到时候库存极有可能出现大量积压,而互联网帮助他们大大降低失败产品的库存风险。

  当产品顺利迈入“导入期”,需要拿到各大电商平台去开售做验证,分析产品的流量转化率,从而调整生产库存。“比如说这次我有七万预约,这个月实际卖了一万台,那我就结合下次的流量情况,大致估算需要生产的数量。经过反复的操作,你会发现单个产品的实际转化率大概是多少,到了成熟阶段就能更好地把控库存问题了。”

  不过相比传统的做法,卢东表示这样的操作在成本方面会更高一些,但是一旦产品顺利迈入成熟阶段,这些成本自然是能够被覆盖掉的。此外,如果希望用好“互联网”这个工具,还是需要过硬的根基,那就是他们多年的路由器生产制造经验。因为在这种互联网模式下,他们从备料到生产环节比传统方式缩短了一半的时间,操作起来还是有不小难度的。

  研发制造环节如何产生库存?

  在制造行业深扎差不多20年的吴伟指出,在产品研发制造阶段很有可能产生物料库存,创业团队反而容易忽视这个潜在隐患。如果希望降低这个风险,简单总结需要顾及以下几个要点:

  1、产品设计的通用性和延续性;

  2、产品销量预估的准确性;

  3、生产良率的变动性;

  4、原材料的合理选择以及采购提前期的合理规划;

  5、产品设计开发过程中的种种变异,如各类测试未能通过;

  6、市场因素的影响。

  这些因素错综复杂地搅和在一起,导致库存的必然存在。所以在制造行业里,库存的优化管理是企业盈利和持续经营所不可分开的一个重要课题。“很多公司的订单虽然很好,但是缺失这方面的管控,最终还是躲不开倒闭关门的地步。”

  比如说研发公司为产品设计了一个独特的零件,一旦市场预估出现问题的时候,这种的零件普遍缺乏通用性,自然会变成库存;又比如说,为了追求某个特性而采用特殊材料,而忽略这种材料在市场的通用性,这样极有可能增长采购期,一旦出现异常状况,这些备料又可能变为库存。如果产品在EVT阶段没有顺利通过EMC测试、信赖测试,之前的备料也会有可能要全部废掉,从而埋下库存隐患。“在产品硬件设计阶段,工程师设计出通用性低的零部件或是选择了非常特殊的材料,大多是其经验不足,且公司没有完备的设计数据库,并非都是为了实现特殊的功能所致。”

  小虫网创始人吴伟

  到了生产阶段,如果采用的工艺不是很成熟,人员在专业方面也有所欠缺,那得注意良率的动态变化。比如说一开始的良率是30%,那么制造30台机器也许需要100个特定的器件,甚至更多。但是随着良率不断的提升,备料所需要的数量是动态变化的,如果前期的备料过多,这也会出现库存问题。

  所以说,研发生产阶段非常考验工程师们的硬功夫,因此在选择合作伙伴的时候,需要非常慎重。优秀的合作伙伴是能够帮助降低物料库存量,从而优化成本。

  销售端需要不断调整和反馈,必要时喊停

  作为20年硬件营销老兵,郝政源从销售的维度给了自己管理库存的方法。作为销售部门,年初的时候都会制定一个全年计划,里面包括季度计划和月计划甚至周计划,重点要看计划的达成率,并做出及时修正。在销售分解的过程中,要注意地区、时间以及区域工作人员的实际情况做出调整,比如说遇到京东的“618”、阿里的“双12”,销售任务自然会跟平时有所不同;而在不同的地区,除了经济水平因素外,当地的渠道有可能是多层级的,也有可能是扁平的,这里面能否分解的销售任务也是有差别的。

  渠道帮创始人郝政源

  销售部门要对销售曲线保持高度关注,一个产品到底好不好卖,其实一两个月的时间是可以看出来的。一旦出现滞销的情况,销售部门需要跟生产部门进行反馈,由PMC来判断是否需要叫停已下订单。

  另外,新品在下单方面需要更为谨慎,尤其要跟踪产品的“实销率”。很多新产品试水量产3K,市场反应不错,又下单4K。如果这4K卖马上卖完了,他们极有可能盲目下几十K的订单——很多初创企业就困死在第三批订单上。出货量不等于实际销售,当渠道都积压着自家的货物而卖不出去的时候,如果销售部门不能够及时了解到这个情况,下一批订单极有可能就会变为实打实的库存积压,从而影响企业的资金周转。对于小型创业团队来说,这个风险也许是很致命的。

  关于“奇享周末”

  “奇享周末”是由 360 智能硬件 & 深圳湾联合出品的系列活动,聚焦智能硬件行业交流,每月第四个周末举办一场,希望能够通过主题分享、对话等多种形式,带给智能硬件创业者带来干货满满的行业实战经验。

  “奇享周末”是一个开放的活动,我们面向公众征集活动主题和分享嘉宾,欢迎联系 liqiujie@360.cn 。

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