不想傻傻做“管道”的运营商，如何招揽车联网用户？

　　把前不久刚出的AT&T2015年Q1财报和2014年Q4、Q3两期对比，会发现一组有趣的数字：AT&T业务中，新增“联网汽车”数首次超过了付费手机用户数目。

　　AT&T2015年Q1、2014年Q4、Q3联网用户增量比较

　　这个数据其实并不令人意外。手机业务渐趋饱和，用户增长曲线也在逼近一个峰值。运营商在智能联网设备中寻找新的增值点，而路上奔跑的车辆就被选中，成为下一个新宠。作为车联网中不可缺少的角色，移动运营商的目标客户自然而然发生了转移。那么运营商们又是如何费劲心思招揽车联网用户的呢?

　　B端“从管道向服务衍生”

　　长期以来，和移动运营商对接车联网业务的，主要是B端主机厂。据美国咨询机构Strategy Analytics预测，世界前装车联网在近几年利好。欧美和中国市场的前装出货量增幅迅速。

　　世界前装联网车出货量预测

　　同时，车联网服务出现了免费期延长，以及从高端车向中端车普及的趋势。主机厂开始感慨车联网业务成本过高，压力山大，希望可以降低网络接入的收费，帮助自己减负。

　　这一背景下，摩拳擦掌的运营商需要对自己的车联网角色再定义，单纯地为车企提供网络接入，乖乖做一个“管道商人”已经过时。向服务衍生的议题意味着运营商需要进入汽车生产的前期环节，在产业规模不断扩大的过程里，寻找到自己的盈利模式。

　　服务的出发点是痛点。接入通讯模块时，最麻烦的是接口定义。每种联网功能需要对应一种通讯接口，同种功能的接口标准还会因车而异。主机厂希望能够在车连网时，把大部分的模块沿用到下一代新车上去。为车企提供的定制化服务就成为拓展更多联网汽车的傍身技能。例如AT&T就琢磨了模块化和定制化的方法。这样的好处是，能一次签下不少车型和品牌的订单，而且地图定位、娱乐休闲以及远程服务这些功能，可以按需增减定价。

　　C端“下沉式售卖”

　　作为第三方服务提供人，移动运营商一直在扮演B2B2C模式的中间环。他们发现，为车与手机提供“连网”服务的最大不同，在于没有办法接触到最末端的产品使用者，和他们建立关系。连网套餐只是汽车销售环节里，用来增加买车者交易中的“顺手推销”。

　　那些离客户更近的企业，扮演了运营商的角色。AT&T的合作伙伴——通用经过旗下车联网服务品牌安吉星，向用户提供个人通话资费折扣和续约保险折扣，并推出了五年远程启动和遥控车门解锁的免费服务，宝马也提供了基础服务10年限免的活动。北美卫星广播及车联网业务供应商SiriusXM通过提供业务套餐和不同定价吸引并保留客户。

　　不过运营商向终端扩充业务，把品牌打入C端也并不是束手无策，小编找到了一些案例。

　　一种是依靠手机用户发展前装。运营商手边最大的资源，是过去几年积累下来的大量手机用户。运营商可以利用这批手机用户，在他们把手机带进车内的时候，找到切入点。

　　比如，运营商可以兜售车内服务的流量套餐，尤其是娱乐和车载wifi热点这部分业务，这样就能直接接触到消费者。采用了为车提供独立数据计划的模式，或者让每个手机用户在办套餐时，把他们的车加到套餐中来。

　　AT&T就提供了一个套餐，其手机用户如果有一辆搭载LTE模块的通用汽车，可以在手机上网的流量套餐中，把车设置为分享设备，开通安吉星功能并提供每月200兆的汽车上网流量，只要10刀。流量包得多或者后期续费的话，套餐价会更便宜。

　　这种看似会受品牌限制的揽客方式，其实在运营商与主机厂签合约时，是一大利好条款。购车时拒绝“连网”服务的车主，会在捯饬手机业务时，成为二次营销的覆盖人群。

　　另一种是借力零售商店拓展后装。线下零售商店是运营商可以利用的资源，除了卖手机办套餐，也可以利用起来卖点后市场车联网设备。这和各类营业厅摆出柜台售卖手机同理，如果卖车因为场地等原因并不现实，卖卖硬件倒非常轻便。

　　威瑞森无线公司就把德尔福的后装联网设备摆上了柜台。司机可以把它装到自己的OBD接口，获得查看车辆性能表现，通过手机定位车所在位置，远程控制车辆系统等服务。而且4G/LTE的德尔福连接设备也可以作为一个车内wifi热点，供其他移动设备连接。为此，消费者需要支付的联网费用也就5刀每月。

　　小结

　　我们都知道，“端管云”的故事里，“端”是最接地气，最容易变现的破口。当终端数量扩张，移动运营商才能拥有足够的数据。不过圈地之余，要喂饱嗷嗷待哺的用户，还是要靠玩转数据的云端处理。这时才真正从“车连网”时代过渡到“车联网”时代。让更多汽车连上自己的网络，还只是运营商拥抱车联网的第一步。