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湖北黄石石油:IC卡营销 “难点”变“亮点”

作者:RFID世界网采编
来源:中国一卡通网
日期:2013-10-28 15:40:28
摘要:针对黄石地域狭小,管辖市县较少,IC卡经营质量不高的现状,今年来,湖北黄石石油 “被动”变“主动”, “难点”变“亮点”,通过深入调研、加大宣传、完善布局、强化促销等举措,实现了卡消质量的快速提升。
  针对黄石地域狭小,管辖市县较少,IC卡经营质量不高的现状,今年来,湖北黄石石油 “被动”变“主动”, “难点”变“亮点”,通过深入调研、加大宣传、完善布局、强化促销等举措,实现了卡消质量的快速提升。1-9月份,累计充值7.05亿,同比增幅4.4%;沉淀资金0.79亿,同比增幅11.2%;卡消比重42.9%,同比增幅2.3%,迅速完成了IC卡经营质量逆转。
 
  找准市场突破口。由于黄石管辖市县公司较少,一直以来充值额停滞不前、卡消比持续偏低,导致经营质量不高。为了打破卡销瓶颈,该公司深入市场调研,多方寻找突破方向。零管部分别找客户、站长、员工座谈,认真分析客户群体、市场理念、消费习惯,剖析客户对持卡消费的认识,查找卡销比增长缓慢的症结;分公司全员发动、集思广益,积极引导员工就提高卡消质量建言献策,广泛征集好点子、好建议;加油站在站内醒目位置设立客户意见箱,向进站消费的客户发放调查问卷,详细了解客户的实际需求。在深入市场调研、掌握客户需求的前提下,形成切合黄石实际的卡销实施方案,被动经营局面迅速打破。
 
  提高客户认知度。为了提高客户对IC卡“方便、安全、快捷”功能的认知度,该公司加大IC卡宣传推广,力促客户消费观念转变。在黄石交通信息台开设IC卡专题栏目,向广大听众讲解IC卡知识,消除使用疑虑;向进站客户免费发放IC卡宣传光碟,提升中石化IC卡美誉度;借助全市各类大型展示活动,印制宣传资料折页,发放小纪念品,让更多的人了解IC卡;借助4S店车展活动,宣传推广IC卡应用知识,并将IC卡作为车展商馈赠品推介;通过移动、电信、联通等手机运营商购机送优惠套餐活动,吸引客户购卡充值,促使客户由现金消费转变为持卡消费。目前,城区公司卡销比重一直稳定在55%左右。
 
  增强区域竞争力。为了解决边远站发卡充值网点少、客户办卡充值难、乡镇无法持卡消费等问题,该公司通过完善网点布局,拓展市场空间,增强区域竞争力。挤出专项费用20多万元,对大冶、阳新分公司23座无卡机联动加油机进行改造升级,实现了持卡消费站点全覆盖;增加发卡充值网点密度,方便客户就近办卡充值。目前黄石发卡网点已增至61家,城区、乡镇网点覆盖率分别达100%、70%;开通高速服务区站POS刷卡充值功能,彻底解决客户异地充值后再进站圈存消费的习惯。完善布局后,阳新、大冶分公司卡消比重同比增幅分别达30%、10.9%,IC卡市场空间得到迅速拓展,区域竞争力不断增强。
 
  突出营销新特色。为推进IC卡营销持续稳健发展,该公司立足实际、多措并举,突出IC卡营销新特色。实施管理促销,成立IC卡营销管理中心,公开选聘懂业务、重责任、善管理的员工,组成一支精干的卡销管理队伍。开展互动促销,对进站消费97#汽油,充值额达到一定额度的客户赠送非油饮料、商品;推进开发促销,设立新客户开发奖,开展新客户开发专项活动,对成功开发新IC卡客户的员工,按照客户级别及充值额给予奖励;注重合作促销,加强与手机运营商和车展商的深度合作,利用他们的网点资源拓展IC卡销售渠道;强化自助促销,借助自助站点,开辟加油卡自助加油绿色通道,加油卡用户不用排队,以此吸引更多客户持卡消费。(李明智)
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