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凤凰涅盘 华丽转身

——访广州市天绎科技有限公司董事长郭岳衡


作者:周军 来源:RFID世界网 2011-10-25 07:54:26

摘要:日前,记者采访了广州市天绎科技有限公司董事长郭岳衡,郭董无私分享的宝贵心得和体会,以下是采访的全部内容。

关键词:天绎科技[1篇]  郭岳衡[0篇]  RFID[7325篇]  物联网[4508篇]  

  除了价格战,你再无其它有效营销手段来提高业绩;除了制造噱头,你已经无法吸引客户的目光;再也想不起产品有何特点,深陷同质化竞争泥沼;经营已经多年,公司却始终未见预期回报;除了咬牙苦撑,你已经别无他法。于是你开始怀疑能力,怀疑梦想,甚至打算放弃RFID产业,不再憧憬物联网时代。不要紧!现在一位老人,一位很man的老人,用他的经历告诉你一些你早已经知道的真理,激励你努力前行。日前,记者采访了广州市天绎科技有限公司董事长郭岳衡,郭董无私分享的宝贵心得和体会,以下是采访的全部内容。

广州市天绎科技有限公司董事长郭岳衡

  "广州天绎公司的第二轮融资已经开始了。长城资本去年注资了我们1200多万,从哪个时候起天绎公司发展速度急增,终于迈上了轨道。现在的天绎,不再是以前的天绎了。"在广州市天绎科技有限公司的会议室,董事长郭岳衡如是告诉记者。他的神情中蕴含着几许自豪,又有几许感慨。

  笔挺的西装,油亮的头发。柔和的灯光下,郭董依然显得是那样的精神抖擞,依然是那样的笑容可掬,完全看不出他已经是步入花甲的"爷爷"级的人物。两年前接受记者采访时说的那句——"一个人一生只要干好一件事。"我很庆幸,因为我找到了这件事,所以我要为此工作直到用尽全部力气。"仿佛还在缭绕。很难想象这样一个老人带领一群年轻人撑着一个企业,在激烈的市场竞争生存下来有多么的不容易。偏偏是这样一个老人将公司经营得比大多数由年富力强、高智商、高学历的年轻人还强,并获得了风险资本的再三青睐。

  老骥伏枥 壮心不已

  郭董是一位老人,也是一位奇人,他和一般的人不一样。假如有一天年入花甲,你会是怎样的一种生活?你也许和大多数人一样,在养花修草,寻求满足爱好;在下棋练字,悠然地陶冶情操;在打太极练气功,钻研着养生之道;又或者含饴弄孙,享受着天伦之乐。但郭董不是,他"不循规蹈矩"喜欢"高屋建瓴",不肯安安分分地在家颐养天年。他喜欢和小伙子们搅在一起,研究所谓的"高科技",甚至豪情万丈,成立了天绎公司,誓要打造出一个基业长青的企业。

  郭董是一位文人,也是一位凡人,他和一般的人也一样。虽然他研究的高科技是现在炙手可热的物联网技术之一——有源无线射频识别(RFID)技术。但他研究出来的产品,除外观有点不一样,标签仍然是有源RFID标签,读写器仍然是有源RFID读写器,产品的功能和满足的需求和其它同类产品并无二致,甚至他经营的天绎公司也是按照和同行类似的商业模式、经营方式、销售策略。

  或许是因为和大家不一样,最初郭董和天绎公司的发展比大多数企业迅速,从研发技术到制造产品;从出售产品到维护客户;从招募人手到扩大规模,每一样都是得心应手。在中国有源RFID市场,天绎始终保持着领先地位,部分技术在国际上都堪称领先。

  又或许就是因为和大家一样,渐渐地天绎公司也遭遇到了瓶颈。随着市场的看好,涌入物联网领域的企业越来越多,而研究有源无线射频识别(RFID)技术的企业也相应大幅增加。研究有源RFID技术的企业越多,市面上的有源产品也越来越多。开拓市场显得更为艰难,天绎的脚步开始放缓。追赶者的脚步渐渐拉近,可怕的同质化竞争阴影开始笼罩天绎公司。为了应对竞争,精通技术的郭董一边围绕着自己的产品如何比对方先进为主诉求来争夺市场,一边带来研发人员披星戴月,日夜赶工,以图继续保持领先地位。然而,虽然技术积累越来越深厚,产品优势也越来越鲜明,但公司的销售额却并非如预期一样节节攀升。

  销售额的增长不给力、各类要解决的技术难题以及追赶者发起的一波波攻势都让郭董疲于应付,持续的高额研发投入也使得郭董和他的天绎公司渐渐不堪重负……。这种昏天黑地、疲于奔命的日子,一直持续到了2010年的4月。终于,研究技术小伙子们坚持不住了,他们已经很久没有休假、没有加薪了,猎头却在一旁用高薪拼命引诱他们。负责销售的小伙子们坚持不住了,业绩始终没有爆发式的增长,收入远不如卖汽车楼房的同行,死守着有光明前景却始终不见钱是否真的有意义呢。郭董自己也终于快坚持不住了,为了支付公司开销,他连房子都已经出售了。即将山穷水尽、弹尽粮绝,家人、朋友都开始劝说郭董,让他回家好好休息,颐养天年算了。

  是坚持还是放弃?60好几的郭董不得不面临这个样问题。如果放弃,行业中选择放弃的人,他不是第一个,也不会是最后一个。能带领企业打拼这么多年,还能保持领先地位,他虽败犹荣。如果坚持,接下去的事已经不再仅仅是投资,而是赌上一生的积蓄和全部的身家。但郭董没有犹豫、没有退缩,正如他说的"一生做好一件事",他决定用尽全部的力气。

  殚精竭虑 凤凰涅盘

  面对如此险峻处境,必须尽快解决问题。郭董将自己关在办公室里,殚精竭虑寻找公司困境出现的原因,寻找改变公司契机。"公司经营究竟是哪里出了问题?"、"究竟还有什么办法能改变公司的处境?".在努力地搅拌自己的脑汁无果之后,郭董决定还是出来走走。

  事情的改变往往发生在那一瞬间,出来走走的郭董遇上了一群"天才疯子".天才是指聪明绝顶,洞悉这个行业的市场规律。疯子是指异于常人,胆大包天,惊世骇俗,异想天开。

  对郭董来讲是:山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村。对这群天才疯子来讲是:金鳞岂是池中物,一遇风云便化龙。说是将遇良才也好,说是伯乐遇上千里马也好。总之,这群天才疯子立刻成为了天绎公司的新管理团队,而天绎公司也开始酝酿一个"天才的计划"或者说"疯狂的计划".

  这个计划源自一个创意。一个好的创意仅仅停留在纸上,没人去欣赏它,没有人去执行它,它就是只能是一个故事。但当创意成为了行动计划,它喷发出来的力量让人颤抖。于是天绎公司从这一刻起,浴火重生、凤凰涅盘。天绎公司也将目标锁定在目前很多企业都会觉得非常遥远的事——上市。

  士别三日 刮目相看

  如果你对天绎公司的印象还停留在过去。认为天绎只是中国最早一批研究有源RFID技术的产品供应商之一。技术是不错,但绝非不可超越,在国内算优秀,在国际上也就那么回事;品牌是不错,但还谈不上有源RFID品牌的龙头,排名进三保五就差不多了;经营理念也不错,但和大家也没有什么根本性的不同。那么现在起你可以擦亮眼睛了。

  "你也许会觉得疯狂,会觉得异想天开,因为我们今年的新定位是物联网平台运营商。平台运营商和产品供应商有着根本的不同。行业有人提,都觉得前途光明,但没有谁去做,因为要投入大量的人力物力,还有未知的风险。但现在我们将这想法落实到行动,而且我们非常有信心。我们现在做的学生卡是以百万为单位去做,母婴系统的单位是十万,但目标也是直指几百万,这些用户将为我们的物联平台提供基础数据资料,为平台运营做铺垫。做物联网平台运营商,并不一定会涉及到客户隐私。而是通过靶向定位,让商家能给客户提供更贴心、更细致、更个性化的服务。阿里巴巴是服务细化到企业,他们成功了。天绎将服务细化到人群。你是三年级的学生,或者你是今年在某地出生的那个小女孩的母亲,以后都将得到一对一的定制化服务。我们现在有一个合作伙伴——南方电讯传媒。这是一家由南方报业集团和中国电信、中国移动、中国联通三大运营商一起成立的公司。我们提供前端的终端产品和信息采集及其平台通道,他们提供后端的数据运营。"郭董告诉记者。

  为了完成物联网产品供应商到物联网平台运营商转换的"疯狂的计划".天绎开创了一个崭新的商业模式。天绎将公司的拳头产品母婴防盗系统进行升级,全新的系统不但具备防盗功能,还具备防抱错、定位,甚至把婴儿的心跳、血氧、体温等感测功能都集成起来,成为了全套的智能母婴监护系统。销售的方式也由以前的销售给集成商改为了现在的直接推送给医院。

  商业模式的转变,带来的效果立杆见影。医院的采购程序往往比较繁琐,要招标、要筛选,从招标到验收、到运营的过程非常漫长,而各项成本、风险也将是医院要考虑的因素。因此,要使医院购买一套系统是比较困难的。天绎采用了零价使用的推送的模式,减少医院从采购使用产品过程的中间环节,同时也将减少环节的利润反馈给医院。医院几乎可以零成本就能使用系统,只需给天绎公司5年收回制造成本的时间。而天绎还为每一位使用天绎母婴监护系统的产妇、婴儿买上50万的保险,这样医院、用户使用母婴监护系统的风险降到了最低。

  虽然这样的模式必然让企业承受很大的资金压力。但由于天绎母婴监护系统一旦普及,各类盗婴的恶性事件、抱错养错的悲剧等等都将可以避免,社会更加安定、医院压力减轻、医生护士可以更加专注、婴儿更加安全、产妇及其家属也将更加放心,为社会创造的价值非常鲜明,社会意义也是非常重大。各风险资本都主动要求与天绎一起完成这一伟大壮举。经过仔细筛选,长城资本成为了天绎公司的合作伙伴,注入资金1200万元。

  获得资金支持后,天绎公司发展迅速,智能母婴监护系统迅速地在全国30多家医院完成铺设,已经有超过10万个婴儿开始享受到天绎母婴监护系统的关爱。郭董预估,年底完成铺设医院的数量将突破50个。而天绎公司另一项重点产品——电子学生证产品今年可望达到4000万的营业额。现在天绎公司与以前的天绎公司已经不可同日而语。

  "母婴监护,10万只是个起点,不是我们的目标,我们计划在年底融资6000万,目前已经与两家曾经投资过重大项目的投资公司在洽谈中。到2012年,我们将铺设200-300家医院,当这个指标达成的时候,将有每年至少有100万以上新生婴儿受到母婴监护系统的保护。当我们有100-200万对母婴使用量的时候,我们将获得该领域的领先优势,成为该领域业界最大的公司,同时凭借先进技术和独特的商业模式,我们将可以在中国中小板、创业板或者国外顺利地上市。通过上市可以募集到10-20倍的资金,这个时候我们的目标就是500-600万母婴使用量。有数据显示,中国一年的新生婴儿约为1700-1800万,其中70%(即约1200万)在医院出生。我们要进驻医院,让其中的60%,哪怕40%使用上这套系统,目标就能实现。我们要让盗婴、抱错的悲剧在中国不再上演。"

  郭董的目标非常宏大,这不仅仅是对公司营业规模扩张的渴望,更是一种强烈的对社会的稳定、制止邪恶的社会责任感。公司做上市是郭董的阶段性目标,但绝非郭董的终极目的。

  拒绝同质 华丽转身

  郭董认为:"如果你有这个能力,这就是你的责任。不论你是生意人、商人还是企业家。你的责任感大小决定了你的高度。我们国家正由发展中国家向发达国家过渡。发展中国家有很多不如人意的地方,我们现在要追求幸福感的生活的话,一定是要向发达国家靠拢。如果没有相应的产品来为人们服务,那么提高幸福感什么都是空话,和谐社会也无法构建。"

  目前有效的保护措施,只有天绎公司的母婴监护系统,所以郭董有一种强烈的使命感。郭董决定下一步将母婴监护系统进行升级,升级为智慧医疗系统,不但能监护新生婴儿,还可以监护危症、重症婴儿、病人。只需将传感的器件添加到其有源RFID腕带产品上就能做到,目前各项功能都正在得以实现。

  郭董还决定通过媒体的宣传来唤起社会对新生婴儿的关爱。"天绎公司现在已正式和中央教育电视台签约。中央教育电视台有个节目叫'宝贝保卫战'.重点关注国内对盗窃婴儿、贩卖儿童、绑架小孩、伤害小孩等恶性事件,号召全社会力量来制止犯罪的发生,呼吁更多人来关心、帮助受害者。这个节目的立意和天绎的目标一致,天绎公司将为该节目冠名,持续一年,目前正在前期制作。因为中央教育电视台和各个地方台有节目内容互换协议,这样在全国270多个有影响力的地级市中,大约有100个能覆盖天绎公司的广告。与中央教育电视台有同样协议的还有六家大型网络媒体。相信一年后社会对新生婴儿的关爱会更多,大家也都将认可我们做的是一件非常有意义的事情。"

  当你有一种使命,当你不再计较个人的荣辱得失,当你从事的工作让大多数人受益,你将不再纠结于繁琐小事,因为你的境界已经大不相同了。当同行企业还在关心如何通过一个有竞争力的价格,或者一个有噱头的广告来吸引客户时,天绎公司已经华丽地转身,从同质化竞争的泥沼里抽身上岸,开创出自己独特商业模式,将目光放到为终端用户降低成本、降低风险,创造更多价值上去了。

  依靠低价进行竞争,天绎也曾经历过。郭董曾经将有源RFID卡片的价格定到了18元。在2008年这个价格绝无仅有。郭董期望低价能快速打开局面,但经过两年的运行,结局是导致了企业无力为继。看到很多企业开始重复天绎公司走过的老路,郭董有点痛心,又深感责任重大。

  郭董表示:"有人说便宜才是硬道理,我也曾这么认为,但其实不是。不是越便宜越好,便宜如果不起作用,买了也是废品。现在很多企业连最基本的技术问题都还没有解决,电子标签买回去不到4个月就没有电了,即便降到10块钱也没有意义,因为这样的产品不能给你创造较高实际价值。不能创造价值,1块钱也是贵了。而且超低价往往有很多条件限制,如不能换、不保修、不开发票等等,结果低价格也只能是个噱头。我们的标签是两颗电池至少使用寿命3年,即价格不高又使用稳定,追求的是性价比。所以说把价格做低不是企业的目的,把量做大才是。要将量做大,有源的射频技术就一定要找到行业应用,有了行业应用产品才有价值。无源RFID技术找到了身份证,所以光中国就能做到8-10亿的量。有源RFID技术的应用在哪里?需要大家寻找。我们现在找到的是电子学生证,学生证量大,使用时间久,而且我们能把它运营起来。所以我认为便宜才是硬道理是个伪命题,性价比高才是硬道理,找到切实的行业应用才是硬道理。"

  郭董总结道:"面对低价竞争,我们的经验是:一要提高的你产品的技术含量;二要找到产品的行业应用,而且是大规模的行业应用;三要保证你的性价比比较高。同时,面对低价竞争,企业要警惕,特别是大家处于同样生存状态的情况下,低价只会让大家在低水平上竞争,而导致不会向前发展。"

  心得体会 无私分享

  2004年做有源卡片的中国有20-30家,现在能谈得上有品牌影响力的只有4-5家。天绎公司从中脱颖而出,并积累了很多经验和心得。为了让有源RFID技术产业更加兴旺,为了让更多的企业找到自己的商业模式,郭董将其经验和心得无私分享给业界朋友借鉴。

  经验一:持续技术创新

  企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展,就必须构筑起自己的核心竞争力。核心技术是企业核心竞争力的关键,它的一个重要特征就是它的积累性。因此,以持续的技术创新培养企业的核心竞争力是企业的必然选择。

  天绎始终坚持持续创新,在有源RFID技术及其应用技术上不断积累。今年天绎在新产品上又有重大突破。天绎在行业中率先推出同步读感器。同步读感器能辨别远距离识别卡的运动方向。有源RFID卡应用在电子学生证时,往往会遭遇一个难题,那就是学生经过读感器读取区域究竟是进还是出。要分辨进出,传统的做法是采用两个读写器,以读写器读到数据的先后来确认进出。但2.45Ghz频段的特点是传输速度快,两个读写器读取先后的差异是微秒级,很难确认先后。天绎的同步读感器技术采用同步器将两个读写器连接在一起,这样即便是微秒级的差别,加上智能行为分析辨识,就能准确地分辨出学生是进还是出。"

  同时天绎在标签防冲突也上有了新进展。以前是200个学生同时进出校园,能无一遗漏读到就非常了不起,往往总是会有5%-2%是没有办法精准识别的。现在天绎采用同步读感器、信息处理机的机制来防止冲突,500张卡一张不漏。而且两个读写器的交叠处,也能分辨的一清二楚。这项技术天绎公司已经达到国际领先水平。

  此外,天绎公司的有源RFID标签的电池使用时间变得更长,温度适用范围变得更广,数据交换速度变得更快、卡片厚度变得更薄。这些技术上的进步,为物联网未来的应用打下了非常好的应用基础。

天绎在行业中率先推出的同步读感器

  经验二:争取资本市场的青睐

  资金对于企业的重要性不言而喻。很多公司拥有好的团队、好的商业模式、好的产品、好的发展前景,但因为资金出现短缺而无法壮大,甚至突然倒闭。争取资本市场的支持是解决企业发展资金瓶颈的有效途径。

  郭董认为:"要想获得投资,我的体会是把自己先定位好。首先要弄清楚企业想干什么?只想赚点小钱,那么很容易。如果你想帮助你的客户、合作伙伴、员工实现他们的理想,那你需要努力去思考如何经营企业。第二,需要一个很好的策划,或者说商业模式。天绎母婴监护系统采用的是一种推送模式。不但送设备,还为每一个使用天绎产品的产妇买一份产品责任险。如果使用天绎的设备,婴儿被抱错、被盗了,甚至皮肤出现伤害了。保险公司和天绎公司一起赔给你50万。这种模式下盗婴事件时不再发生,社会和平、和谐的生活,人们不陷入恐慌;不发生意外事件,医院及妇产科的医务人员无需承受精神压力,更能专心事务性工作;保护婴儿的健康和安全,新妈妈安心放心。一举多得,各方都受益。中国有句话叫,得道者多助,失道者寡助。这样的模式自然能获得资本市场的认可。"

  经验三:坚持就是胜利

  郭董:"2010年4月份,我几乎都快撑不下去了。9月份出现了一个翻天覆地的变化。这段经历告诉我,你有远大理想可以,但更重要的是你一定要有信念。你有追求可以,但更重要的是你一定要执着。同一件事情,你多坚持一秒,你可能就成功了。如果你退出了你就失败了。我们做一件事情,要坚持下来才能成功。《读者》杂志一期的卷首语里讲了一个故事,能很好地说明为什么坚持下去就一定会成功。一个教授问他的学生,做一个事情的成功概率为1%,那么100次以后成功的几率有多大?A,10%,B,21%,C37%,D63%.把卷子发下去,70%的人答的是A,20%的人答的是B,10%的人答的C,没有一个人答D.教授以计算的方式告诉了学生答案。成功的概率是1%,那么意味着有99%.0.99的失败,再做一次,还0.99的失败,0.99乘以0.99重复99次,那么最后一次有0.37%的概念是失败的。除去失败,成功的几率是63%.那么这个成功率是很高的。当然这是数学上的算法,现实中一件事情让你重来100次,你肯定不到100次就已经成功了。因为你可以不断累积经验。你的方法、学识、经验是不断积累的。当然你是要不能听取意见和建议,不在此例。执着不等于固执,固执是原地打圈,执着是螺旋宝塔式的前进。"

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