杭州荣恒：选对伙伴 轻松起步

　　(联合电讯社/北京)--一家新公司在市场中立足并不容易。两年前，几位股东一起成立了杭州荣恒信息工程有限公司。当时，在这家年轻的公司面前出现了一个机遇，“等级保护将会极大地带动政府部门、金融、企事业单位对安全的认识和投入。”公司副总经理陈张虎说。

　　定位安全方案提供商

　　在此之前，陈张虎销售过服务器，也做过安全产品，在他的印象中，客户对安全的认识仅限于防火墙，这显然距离等级保护的要求还有很大的差距。陈张虎说：“今后几年，用户一定会对IPS、数据库审计、上网行为管理产品提出更多的需求，因此我们对杭州荣恒的定位是综合性安全解决方案提供商。”

　　按照这种定位，杭州荣恒开始在全国范围内寻找上游合作伙伴。初始阶段，杭州荣恒选择与某国内品牌合作，“很快我们就发现，该品牌产品线设置不利于下游渠道拓展。同时，在浙江地区，该品牌还同时支持多家渠道商，制造了很多不必要的内耗。”陈张虎说。

　　试探合作

　　有了第一次不愉快的合作经历，杭州荣恒在选择代理产品时更加慎重。在陈张虎看来，一个值得合作的上游厂商必须具备两个标准：一是渠道政策灵活;二是技术支持到位。2010年初，杭州荣恒开始与启明星辰合作，并成为浙江省启明星辰防火墙唯一总代理。与合作过的厂商相比，陈张虎认为，启明星辰至少在两方面体现出了优势：第一、启明星辰渠道政策灵活。开始时杭州荣恒只签了启明星辰防火墙的销售总代理，这给了双方一个磨合期。但同时，启明星辰允许我们进行全线产品销售，保证了杭州荣恒可以为用户提供完整的安全解决方案。第二、信守承诺。根据启明星辰与杭州荣恒签署的协议，不管是启明星辰销售的防火墙，还是杭州荣恒销售的防火墙，都计入杭州荣恒业绩。“业内很少有厂商与代理商签署这样的合同，而启明星辰并没有因为杭州荣恒业绩的增长，修改合同。”

　　全线合作

　　2010年，杭州荣恒100%地完成了合同要求的业绩额度，这也使双方有信心进一步加强合作，2011年初，杭州荣恒签约成为启明星辰浙江省全线产品总代理。随着合作的深入，杭州荣恒逐渐感受到启明星辰的品牌优势。2011年6月，杭州荣恒代表启明星辰参与某涉密企业安全改造项目投标。

　　陈张虎说：“初期，用户在启明星辰和另一品牌间犹豫不决，之后启明星辰提供了该部门总部，以及兄弟部门的成功应用案例，这对产品入围起到了决定性的作用。同时，在所有安全厂商中，启明星辰长期以来树立的正面形象也为产品入围提高了印象分。”目前，杭州荣恒一次性与该部门签订了200万元的启明星辰产品销售合同，二期工程也正在洽谈中。