孙陶然：拉卡拉不做线上支付

      线下“四合一”收款服务模式基本成型 预计今年下半年将盈利

　　拉卡拉简介：

　　2005年成立的拉卡拉是中国最大的线下电子支付公司。其一大特色是在遍布大街小巷的便利店设立支付点，借此支付点，用户可以轻松完成很多原本需要去银行、邮局及社区店完成的业务，包括还款、缴费、充值；手机号汇款、账单号付款、公益捐款、账户充值；订阅期刊、购买票务、积分兑换等等。 

　　有业内人士把“拉卡拉便利支付点刷卡支付”方式和网上支付、移动支付、现金支付并称为四大电子支付方式。 　

　　很多人认为拉卡拉（中国）电子支付技术服务有限公司（下称拉卡拉）做的是一种过渡性支付产品。总会有那么一天，当人们习惯于网上支付或者手机支付，这种遍布街巷的小型刷卡机将封存历史。

　　可是，在拉卡拉董事长孙陶然的眼中，这些假设只是一个伪命题。孙陶然近日在上海接受早报记者专访时表示，他所专注深耕的线下支付是纷繁支付方式中的一种，一定有稳定的使用受众，而如果有一天线下支付被“出局”，拉卡拉依然可以成为取代产品的支付服务商。

　　孙陶然还透露，拉卡拉计划进入无磁支付领域，为银联正在推动的非接触式手机支付做准备。目前其在湖南的刷卡机悉数完成改造，在深圳和广州的机具正在改造。在此基础上，拉卡拉理想中的“四合一”收款服务模式，即全国线下支付网络、店面收单、VIP用户专用终端（譬如家用POS机）、无磁支付（譬如手机支付）日渐浮出水面。

　　此外，为申请央行“支付牌照”（支付业务许可证），拉卡拉刚刚将境外股本架构转制为境内股本架构：联想控股持股比例超过50%，成为其实际控制人，孙陶然本人持股比例由此前的12.88%降至9.9%，晨兴等境外投资公司则在这次转制中退出。

　　计划今年实现盈利

　　2010年，拉卡拉全年交易1亿笔，全年交易金额1500亿元。孙陶然透露，计划2011年全国便利支付点发展到8万个，进入100万个家庭用户。

　　不过，庞大的交易量并不意味着盈利。

　　孙陶然说，线下支付的投入非常巨大，目前拉卡拉还处于只花钱不赚钱的状态，但他预计今年下半年将盈利，并实现全年盈利。

　　“从2005年拉卡拉成立的五年多里，我们一共花掉三个多亿，获得的成果事建设了200个城市的四万个便利店的网点。以我以前做的事情而言，我认为很奢侈了，花了这么多钱还没有挣钱，但是相比其他的同行来讲，我们花的还是比较少的。”

　　根据蓝色光标（300058）2010年2月4日披露的招股说明书，拉卡拉2008年净利润为-2063.42万元，2009年上半年净利润为1548.64万元。

　　“我的成本差不多是一条水平的线，然后收入会不断上升，这两个到交叉点的时候就可以实现盈利。”孙陶然介绍，目前盈利主要依赖手续费收入，其中绝大部分业务是向商户收手续费，最初拉卡拉每月环比增长可以达到20%-30%，目前每月环比增速保持在8%，“现在每个月是800万到1000万笔，当用的人如果多到一定的程度，我们可以盈利。”孙陶然解释说。

　　“如果我们今年要继续加大网点投入，那我们的盈亏平衡点可能还要往上提高。”孙陶然肯定地表示，今年新增邯郸、南通、襄樊、大庆等80多个城市。

　　继续加密线下网络

　　“在我们做线下支付的过程当中，不断有人过来跟我们探讨，是不是做一下发卡，做一下线上支付，我自己的判断是，我们既然已经做好了一种刷卡支付方式，我就把这个做到极致。我现在做线上，这个市场多我一个不多，少我一个不少，跟他们相比我们没有任何的优势。所以，专注把我们自己的便利店做好，这是过去五年，我认为是我们最成功的一件事。”

　　资料显示，在拉卡拉进入的38个城市中，刷卡机的密度超过邮局网点密度的3倍。在不久的将来，光大银行、招商银行、建设银行、工商银行的ATM机上面都嵌入了拉卡拉菜单，“我们希望刷卡能够机越来越多，离用户越来越近。在便利店是百步之内，300米、500米以内可以找到一台；在办公室，我们希望能够做到10米、20米的距离就可以找到拉卡拉。我们正在推我们希望能够在弹指之间就可以使用这样的支付方式。”

　　“在未来三年我们还再做另外一件事，让拉卡拉的刷卡机更多，我们所有的资源都会集中在这里，也会放弃在硬件上面的利润收益，我们目前已经把近千元成本的刷卡机降至400元不到，未来我们争取降到200元以下。如果有商户，或者有第三方机构愿意跟我们合作，我们愿意以我们成本价格，或者低于成本的价格推动刷卡机的发展。如果把这一件事做好的话，你在整个行业里面，就会有你的交易量，你也可以有你的用户。当有了你的用户之后，在这个行业，不论哪一天是它的终局，我认为终局的饭桌上都应该有你的位子。”

　　早些时候，拉卡拉低调完成“改旗更张”，由创立最初的“拉卡啦”更名为“拉卡拉”，“我们并没有对外界宣扬改名字的事，只是希望改名后，我们的可识别度能够更高一些。

　　便利店之争

　　值得注意的是，2010年伊始， 一家名为“付临门”的线下支付商一举抢占拉卡拉布设在上海全家便利店的所有网点。近200家全家便利店的拉卡拉机具被撤下，取而代之的刷卡机与拉卡拉看起来极其相似，唯一不同的只是支付企业的标签。

　　据知情人士透露，这家来自本土的线下支付商给便利店开价的入场费是拉卡拉的两倍之多。

　　但该知情人士没有透露更为具体的入场费。

　　全家便利店的经营方上海福满家便利有限公司内部人士则介绍，布放于便利店内部的刷卡机不仅费电，还分食掉大部分原本属于便利店的公共事业缴费业务手续费收入。这位内部人士为此算了一笔账：“一家市口较好的便利店平均每天办理公共事业缴费金额为6000至10000元，按每一笔缴费的手续费提成是0.3%计算，如果客户可以通过便利店内的刷卡机缴纳公共事业费，那么便利店每月经营收入中就少540元至900元的手续费收入。”

　　然而在孙陶然看来，此类竞争异乎寻常，“很多便利店吗？无外乎在上海只吃下一家便利店的网点，并且是给便利店承诺了一个远高于成本的价格。”孙陶然认为，不遵守发展规律盲目打价格战的做法并不可取，自拉卡拉诞生的第一天起，就有很多家企业嚷嚷要和我们做一样的事，到今天并没看到哪家企业坚持下来。

　　“原来好多家做过我们类似业务的企业都已经慢慢退出了，江苏的苏果便利店原来就是由拉卡拉与另一家企业一起做，人家拿了2/3的店，我们拿了1/3。去年上半年，苏果跟我们签约，让我们把所有的店都接过来。我们现在全国的每个城市都在接管一些别人留下来的烂摊子。他们去和便利店合作了但是最后发现持续不下去，因为这个业务是要非常大的投入，不是一般的企业能够做得下来。”

　　欲做支付服务商

　　但面对不断抢食便利店渠道的竞争对手，孙陶然不得不想得更远。“有些公司想把我所有的网络都复制下来，我其实非常非常关心谁想做这块业务，我们非常愿意把我们所有的网络都转让给他。”

　　“你甚至可以不出钱，只要把业务员的费用承担就可以了，我们去做后台的事情。因为对拉卡拉提供的服务来讲，一台机器什么都不是，就跟手机一样，手机后边如果没有中移动、没有联通，这个手机就是一块砖头。拉卡拉刷卡机也是一样，这台机器上一定要跑很多的内容，拉卡拉最大的价值，并不是在200个城市的40000个便利店里布放了机器，它最大的价值是后台的电子账单处理系统，以这个平台上连接的成千上万的各个商户。最终来讲，不论谁往全家便利店里投放机具，只要它与我们的平台对接后，所有的业务都可以共享。”

　　屡次这样的竞争让孙陶然明白，支付行业乃至金融行业是一个完全竞合的市场。“工行和建行，这是中国最大的两家银行，也是最大的竞争对手。在别的行业，最大的竞争对手会打得你死我活，但是在金融行业，很多东西都是必须互联互通的。”

　　“我的核心理念是做企业一定要走正道。你比如做支付，你要去挣你应该挣的钱。支付行业你要是想挣点歪门邪道的钱太容易了。像我们第三方支付，每天都有各种行业的人找来说，你能不能帮我做这个，你能不能帮我做哪个。就像你在香港与内地之间通勤上班一样，总会有人不停来问你，你能不能帮我带个水货一样。”孙陶然直陈。