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金邦达创始人卢润亭:制卡工厂赚钱难


作者:陈伟 来源:第一财经周刊 2011-01-12 09:01:25

摘要:单纯做工厂有时候真不是一个好生意。至少珠海金邦达宝嘉创始人卢润亭有时候会有这样的想法。他的公司已经累计为国内金融机构提供了16亿张卡片。截至2010年第三季度,中国银行机构总体累计发卡量23.8亿张。但卢润亭看起来并没有因此大发横财。

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  单纯做工厂有时候真不是一个好生意。至少珠海金邦达宝嘉创始人卢润亭有时候会有这样的想法。他的公司已经累计为国内金融机构提供了16亿张卡片。截至2010年第三季度,中国银行机构总体累计发卡量23.8亿张。但卢润亭看起来并没有因此大发横财。据他提供的数据,金邦达宝嘉去年银行卡业务收入是3亿元。“普通的银行借记卡的报价只有1块多一点。”卢润亭对《第一财经(微博)周刊》说。

  金邦达在1993年成立之前,整个亚洲就只有新加坡保密卡科技私人有限公司提供类似的业务。中国的若干小公司只是代理国外的银行卡品牌做一些业务。而目前金邦达宝嘉在国内的竞争对手超过15家,其中有几家(湖北黄石捷德万达、天津环球、江苏恒宝等)的特定业务规模已经接近或者超过金邦达。例如,金邦达宝嘉已经不是国内借记卡的最大制卡者。在过去的20年中,不仅仅中国的商业银行互相之间开展了日渐激烈的竞争,为其提供服务的“背后公司”的生存环境也已经不比从前。

  也如同这些“背后公司”一样,金邦达宝嘉的早期发展得益于一家庞大的金融机构:中国工商银行。在1991年之前,卢润亭都供职于这家银行,从事着与银行卡相关的工作。尽管中国的第一张信用卡(也是第一张银行卡)在1985年就由中国银行珠海分行发行,但当时国内的用卡环境和市场前景还不清晰。出于这个原因,新加坡那家亚洲唯一的制卡公司拒绝了卢润亭的邀请,决定不在中国开展业务。

  这给了卢润亭一个机会。1991年他离开工行,两年后与合资伙伴建立了金邦达,为工行提供发卡设备和卡片制作业务。

  在决定成立公司之前,卢润亭花了几万块,请咨询机构做了一份可行性报告,即使是这份报告给出的结论也仅仅是“谨慎乐观”,于是金邦达只建设了年产4000万张卡片规模的生产线,这些规模还要包括给公共交通、市民服务等提供卡片的需要。

  早期推销卡片不太容易,因为卢润亭发现很多时候这取决于银行高层的个人喜好,而非更加职业的判断。金邦达为一家银行设计专用卡,卡面修改了很多次都不能通过。后来卢润亭得知这位领导极喜爱篆书,就从书法字帖中抠出几个篆字做成银行名称字样,这个设计顺利通过,并且在其后发行了上千万张。

  卢润亭原来的计划是5年收回成本,但恰好赶上1997年中国银行卡业务爆发性增长,金邦达在两年多的时间里实现了这个目标。

  随后发生了让卢润亭觉得很不爽的事情。在老东家工行的一次卡片业务投标中,卢润亭发觉自己在8家投标公司中排名垫底,这意味着其它7家卡片提供商的报价都比自己低。“其实差距都不过一两分钱。”卢润亭对《第一财经周刊》说,但是银行采购部门最重视的因素就是价格。

  这次投标最终金邦达还是中选了,但这件事让卢润亭决定做更有技术含量的事情。因为同样是在珠海的代工工厂,卢润亭发现售价动辄几万元人民币的欧洲某高端手表,工厂里报价只有27美元,大约180元人民币。这样低利润的代工命运显然是他不想重复的。

  现在金邦达的研发中心有40名左右的材料技术研发人员和80人的软件研发团队。国内没有更加成熟的专门人才可以招聘,所以这些人几乎全部都是金邦达宝嘉自己培养出来的。金邦达宝嘉提供的很多卡片例如透明卡在日本这样的市场通常都有先例,但是相应的技术都是被严格保密的,金邦达宝嘉的研发人员只能按照一个大的思路,去不停试验各种材料。

  卢润亭希望将更多的精力和工厂机器投入到新异卡片的制作当中,来代替这家公司赖以起家的普通银行借记卡片制作。这不仅因为制作新异的卡片是一件更有趣的事,更是因为这个业务能有更少的竞争对手和更多的收入。

  他首先想到了透明卡的概念,在透明的卡面上印刷女士肖像,可以从正反两面都能看到。不过印制透明卡不那么简单,在透明的PVC介质上,通常一张银行卡需要经过4层PVC材料压合,并且经过近20层印刷,还有安全技术的植入才能成为一张银行卡。

  卢润亭和他的40个工艺研发人员经过试验,找到了一种能够被可见光透过,同时又能阻挡读卡设备中的红外线的油墨材料,解决了这个问题。卢润亭称现在这种透明油墨的技术是金邦达的商业机密。

  最终,这张透明卡被广发银行采用,命名为“女士真情卡”系列。这些独立研发的新异卡片通常更受股份制商业银行的欢迎。类似的例子还包括2004年的民生银行蝶卡、2005年招行的金属镜面卡、2006年华夏银行的钛金信用卡、2008年的交通银行太平洋环保世博信用卡。卢润亭称,类似这样的卡片数量占金邦达的总产量4%,但贡献了15%的利润。

  卢润亭另一个尝试是建立自己的外包服务中心,将商业银行的制卡发卡业务整个搬到自己公司来完成。

  金邦达宝嘉的几乎所有股东都反对这一提议—股东们的理由很简单,似乎没有哪家国内银行会冒着把自己的客户资料泄露给第三方的风险,外包出制卡业务,它们需要的只是一张卡片介质,然后自己往上面写信息。

  卢润亭称自己投资了两个亿,建立了一个比银行网点制度更加严格的银行卡外包服务中心。这个中心拥有500个安全控制点,配置了拥有16个作业模块的DC7000型制卡设备。每年要接受银联、VISA、万事达、安保公司和其它所有能够涉及到的公司与机构的检查。卢希望能够用外包服务中心从银行接收卡片申请者数据,然后直接制卡和邮寄给申请人。

  第一个客户是习惯将业务外包出去的花旗银行香港公司。卢找到花旗香港,提出免费为其做三个月的业务,甚至出差的旅费和酒店费用都自己掏。三个月之后,花旗香港成为外包服务中心第一个银行客户。金邦达宝嘉迄今为止的很多管理模式和操作流程都来自于这次为花旗的免费打工,在三个月的时间里,最早的金邦达宝嘉员工也完成了在花旗的“偷师”。

  至今,除了渣打、中银香港这样的外资银行之外,国内12家股份制商业银行中的10家成为金邦达外包中心的客户。外包中心楼下是珠海邮局的专门网点,卢称外包中心一年要贡献1亿人民币的邮费给这个网点。(邮费通常由银行承担)

  为了保证重大事故和灾难中的数据安全,2008年,卢润亭在上海建立了一个备份中心。“外包中心能够提高金邦达的议价能力,不过更加重要的是它能够把公司和银行捆绑得更紧,更加不容易失去客户。”卢润亭说。

  不仅和银行绑得更紧,外包中心也带来了更多的利润。一张中信银行DIY信用卡,卢润亭给中信银行的报价是超过50元人民币,这个价格在DIY信用卡刚发行时是100元。

  不过这个中心依然没有接到国内四大商业银行的业务,同时如招商银行这样发卡量大的金融机构也仍然选择自己制作卡片,这部分说明了金邦达的股东们当初的预见。招商银行信用卡中心的一位工作人员对《第一财经周刊》表示此前基本使用金邦达的卡片,但最近其它卡商的产品、尤其是湖北的黄石万达捷德比重正在增加。

  芯片银行卡则代表着金邦达未来更大的市场。去年第三季度,央行初步确定2011年到2015年为IC卡(即芯片卡)推广期,要求自2015年起,所有新发行的人民币卡应为芯片卡。金邦达宝嘉的优势在于拥有完整的磁条卡向芯片卡整体迁移的经验。2006年,金邦达中标了花旗、星展和中银香港在香港的芯片卡迁移项目。卢润亭花了一年的时间,与项目可能涉及到的机构讨论方案。

  但是国内的更新换代需要产品和技术符合央行的PBOC2.0的技术标准。金邦达的软件工程师此前很大的工作是调整自己的软件技术。这项工作在两年之前已经完成。

  2010年,金邦达的重头工作是和七八家已经有合作伙伴关系的商业银行沟通协调,帮助他们理顺更新换代需要注意的各个环节。这花费了整整一年的时间,公司里从卢到各个经理不停的出差,给商业银行技术部门和卡部门的人演讲和开会,告诉他们注意事项,操作的流程。并且由于每家商业银行都有自己的特殊业务需要移植,金邦达的工程师们这一年里需要做的工作就是分别根据银行的需要做特殊业务移植的软件准备工作。

  卢润亭认为正式开始卡片更新的时候,这样的伙伴关系有利于相应的业务承接。

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