从适应市场到引导市场

一个企业成长的好坏，有没有未来，其中很重要的一点就是这个企业是否善于取舍，只有放弃那些没有价值或不能给企业带来效益的业务，专注自己的特长，企业才能取得大发展。而在这个过程中，谁做得果断，就能获得先机，谁一直犹豫不决，当断不断，就会陷入困境并最终一败涂地。

说到经商，其实就是在经营顾客的需求，以顾客需求为出发点。金东康信息系统有限公司总裁刘国尧表示，“金东康企业的创建是在中国条码市场几乎一片空白的时候，当时，我们并没有挤到硬件贸易的那条路上去，而是根据不同客户的需求，以技术为中心，差异化的选择了与条码应用相联系的计算机应用系统方面的软件应用。”应该说金东康当时的选择是很有远见的。

记得前微软（中国）总裁唐骏对中国软件产业做过这样的预测，软件企业的经理大多是软件开发人员出身，自己懂技术但缺乏市场化的战略眼光，最终只能把软件企业做成系统集成商。金东康恰恰用他们的硬件分销规避了这种市场的风险，用分销从市场上反馈的用户需求来提升自身软件的价值，成功实现了1+1>2的完美组合。唐骏曾预言：将来中国软件业的中流砥柱一定不是系统集成企业，而是做通用软件的企业。未来的机会一定属于通用软件，行业应用软件最应该做，这是国外企业难以进入的领域，而且行业软件最容易切入，只要有客户关系就可以起步，然后再靠实力去拿大单。可以说，金东康的发展正好顺应了中国软件产业发展的趋势并正在一步一步地验证着这个预言。

企业经营是以市场为导向的，市场则是根据客户需求而变化的。金东康将条码产品及应用系统作为其业务核心，就是为了能够更好地适应市场的发展。但任何企业的发展都不会是一帆风顺的，尤其是在一个企业刚刚起步羽翼还未丰满的时候都会遇到这样或那样的阵痛，金东康在创业之初当然也不能例外。

刘国尧介绍说：“说到金东康，我们每次都还要提到老东康——南京东康条码技术开发有限公司，它是南京煤炭工业局外经办与外商共同投资的中外合资企业。那是1992年的事，当时挑了8月8日，在南京最好的玄武饭店宣布公司正式成立，还搞了一个南京国际条码技术及产品展示会，很隆重。当时我是做市场部经理，开张以后才发现并没有生意，当时搞计算机的人知道条码的很少。公司1993—1994年主要是从事条码考勤管理系统的开发推广，参与南京工商银行、南京交通银行等公司的条码账户查询系统项目。由于公司内部管理的原因，1994年8月现在的经营管理团队开始接管“东康条码”的经营，我做总经理。之后取得台湾集佳磁卡产品、台湾欣技条码设备区域代理权；中标江苏省邮电管理局“电子化支局”项目条码阅读设备供应，这是当时比较大的项目之一；承接南京国税局“发票管理IC卡应用”项目；参与多个银行、电信、证券磁卡/条码卡账户查询等项目。对后来有影响的是1996年中标南京金城集团“条码管理系统项目”，期间还拿到美国Welch Allyn(现在的Honeywell)、DATAMAX、德国SICK的产品代理权，但是当时公司都是在做一些本地的业务。”

就在金东康摆脱了困境生意开始蒸蒸日上的时候，其面临的选择也变得更加艰难：一是做宽，面向本地；二是做专，面向全国。后来金东康选择了后者，成立了南京金东康条码系统有限公司。

 “金东康在1998年开始收缩磁卡业务，主推与条码相关的信息系统，以制造业为重点，带动公司走向全国。我们的经营宗旨就是给客户提供最佳的解决方案和服务，选择软件业务是因为客户有这样的需求，我们一直都在强调增值和研发，提高服务能力。一个南京的公司走向全国是很难的，我们没有走单一的代理硬件产品的贸易之路，而是比较早地把AIDC与计算机系统相结合，我们很庆幸正是采用了这种思路才有了金东康今天的成果。”刘国尧自豪地说。

很多人都知道海尔对管理水平要求的严格和对技术供应商的苛刻，但金东康从曾经给海尔实施过类似系统的近十家竞争者中脱颖而出，成为首选供应商，这充分证明其不仅在国内是这一领域有最优秀的解决方案和服务能力的企业，而且也证明其已经具备了与国外竞争对手相抗衡的能力。

1999年金东康在广州、北京开设了办事处，当时零售业市场已经是“万马奔腾”的时代了。刘国尧介绍说，“我们在当时也做了一些项目，其中就包括苏果项目，但主要是销售一些设备。后来业务发展到全国之后，则重点开始关注于生产线和物流系统，当时做系统的不懂条码，做条码的不懂软件，我们是惟一一家能提供整体解决方案的公司。企业的信息化系统当时是从MRPⅡ到ERP转化的时候，我们明确了从企业信息化角度做制造执行系统和软件的发展方向，将软件产品化，这在当时是绝无仅有的。”

“在做金城集团条码管理系统项目之前，我们还做过钢瓶厂的钢瓶追溯系统，正是因为这个项目使公司确定了今后的发展方向，于是下定决心即使付出再大的努力也要取得这个项目。在当时，客户最初的需求是解决合格证总出错的问题，后来我们就引导客户，采用这个系统除了能解决此问题之外还能从管理的角度做质量追溯和生产调度，这是我们做的最早的制造执行系统的雏形。”刘国尧回忆说。

金城集团的项目1997年完成，这也是一个非常成功的项目，在此之后又做了其他几个项目，2000年起，公司开始进行软件产品化的工作。2001年有了成型的产品化版本，起名为PBA（Produce  Barcode  Application）——生产条码应用，当时是1.0版，现在已经升级到了2.6版，包括PBA—WMS、PBA—MES、PBA—CS。公司在2000年开始做分销，分销可以给我们带来充沛的现金流市场，并带来最新的市场反馈信息，这些对公司今后的发展都是非常有价值的，同时也为公司带来了效益。2001年我们将软件业务分离出去，成立了南京比邻软件有限公司，专做软件业务。

关于将条码分销业务和软件业务分开在两个公司经营刘国尧的解释是：

首先是为了更好的满足客户需求；再者是因为不同的业务有不同的做法。软件研发是公司的一部分，但还有一部分是销售和服务团队。公司目前有20个多人在做软件研发，产品提升的两个渠道主要来源于自身对管理的研究和客户需求以及实践应用。由销售团队反馈回来的市场需求能指导研发，从而对客户的需求能不断的进行总结，使产品的功能越来越强大，从而进一步地满足客户需求；我们对管理有相当大的研究投入，同时也借鉴了国外的一些先进的管理方法来指导我们产品研发，经过4年的努力，终于提炼出了产品化的版本。

从自动识别产品线上来讲，我们首先会选择比较工业化的产品，我们的产品种类非常齐全，用户可以根据自身情况选择相应的产品来满足各自不同的需求。如今公司的分销合作伙伴遍及全国，我们不是贸易公司而是技术公司，我们是在给核心的合作伙伴提供解决方案和服务。对客户需要的解决方案，我们不仅要做到数据采集、业务操作，还要提供管理方案等一系列的服务。

分销从营业额的角度上讲是占去了公司收入的一定的比重，但也不能以此来绝对划分，因为在操作上企业、技术、合作伙伴是互相支持互相促进的，通过分销可以收集更多的市场信息，拥有更大的客户群，从而建立更好的销售渠道。

“在分销业务上，我们希望大家有所区别，不要在价格上低价竞争。分销不是我们的定位，我们是提供解决方案的公司，我们会从解决方案的角度去看待一些问题。解决方案是比较广义的，针对不同的客户需求，要有不同的解决方案，而不应该是单纯的分销。解决方案因知识产权性质不同分为两种：一种是应用解决方案，一种是自有解决方案。前者相对与客户需求来说，我们需要很多供应商合作伙伴，通过合作伙伴和我们的集成能力，给客户提供服务，我们在其中的价值就是提供应用解决方案的咨询、集成和服务，这是我们的增值价值；后者是强调自主知识产权，两者可能会有交叉，自有解决方案的核心是我们自主的软件，比邻软件公司就是我们制造执行系统自有解决方案的研发和业务中心。我们的软件是自主开发的，主要对手是国外的公司。我们现在至少提前了5—6年的时间将软件进行了产品化升级，这是我们的优势。产品主要针对离散型制造业，是通用产品。目前我们的通用软件大体可以覆盖70%—80%的应用需求，而且这已经上升到了管理的层面。现在市场需求最大的有两个：一个是仓库，一个是质量追溯，真正到MES系统的企业还不多。我们希望能够与有MES系统需求的高端用户合作，但目前依然还是市场培育期，不过最近两年需求进展很快，我们会寻找真正懂得我们产品价值的客户来做。”刘国尧进一步解释说。

现在许多企业已认识到了企业管理信息对企业发展的战略意义，从财务软件、进销存软件到现代集成制造系统（CIMS），从MRP、MRPII到ERP，代表了我国企业从粗放型管理向集约管理的转变。

比邻R2E（Resource Execution Efficiency）产品是一套针对企业内部供应链中的制造、物流、质量业务，融入精益生产和全面质量管理理念，将制造技术与信息技术、自动化技术和现代管理技术有机融合的执行管理软件。它赋予企业有效掌控生产过程的能力，实现了对制造、物流、质量管理等现场作业的过程控制，减少了非增值投入，为管理者提供了实时的、可视化的执行过程和资源状况及各项绩效指标，使制造过程的增值能力得到有效提升。难怪刘国尧称之为“专业的仓库管理软件”呢。

建立对市场需求的快速反应和拉动机制是企业运作体现“拉动”思想的精益管理的内容。对于金东康这样的服务型企业而言，精益管理的企业文化将缩短从用户需求产生到实现过程的时间，从而提高用户满意度，稳定和不断扩展市场占有率。

 运用牛顿的万有引力，我们不防把一个企业比作一个斜坡上的一个球体，这个企业只有强化内部基础管理，才能产生强大的止动力，否则，球体肯定会向下滚动。一个公司要正常运转，除了需要一套科学的实时更新的现代企业管理机制来支撑外，还要有深厚的企业文化以及善于取舍的企业价值观。金东康在稳健发展的过程中充分地理解了企业管理的内涵，在运用现代化的管理思路提高自身的经营管理水平的同时，也在向着更人文、更人性的企业文化方向发展，这在业内目前恐怕也不是很多见。

刘国尧表示，“我们跳出条码的圈子是软件，公司里大部分人都是有技术背景的人，强调诚信，是我的要求，也是所有员工的要求。我们都在认认真真地做事，只有排斥投机行为才能使自己稳健地发展。诚信经营主要体现在三个方面：一般意义上是对客户的态度，第二是对合作伙伴，第三是对员工，我们不是崇尚投机的公司，我们崇尚增加价值，希望用创造价值来求得发展，这才是比较稳健的发展。”

“2000年底我们看起来开始像全国性的公司了，2001年公司又注资，企业有了一定规模。2003年业务规模到了3000万，2004年增长比较多，接近成倍，2005年的分销新增了产品，业务增长也比较快，当然最近这两年更是效益较以前更是取得了大发展。公司规模不断扩大，要求内部管理也要提到日程上。2002年开始着手管理工作，到2004年，企业各种制度基本健全了，2005年企业内部就启用了ERP，业务流程部分已经完成。公司的运作没什么特别，不管干什么，都要尊重科学，要按规律办事。公司的发展策略和战略的东西我们不太说，行家一出手，便知有没有，市场空间太大了，不可能被一家垄断。我们做企业的，目标首先是质量，其次才是市场份额，我们每年都会做大量的市场规模分析，研究市场。以客户需求为导向，以技术为核心，为客户提供最佳的解决方案和服务，这是我们的经营宗旨。”刘国尧坚定地表示。

科技企业的目标就是最大限度地吸收能为社会创造价值的优秀科技及经营管理人才，向信息技术领域扩展。通过科技应用、科技创新及高效的经营管理最大限度地为社会创造价值，实现全体成员的价值目标。金东康的定位是成为能够给客户提供全面的解决方案公司。解决方案分为三大类：从客户的角度，一类是生产标识；一类是自动数据采集；另一类是基于AIDC应用的作业执行和管理系统。

“可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。”市场的一票否决制迫使企业按照市场需要来生产产品，但是真正有前途的公司绝对不是被动地面对市场，它不仅生产市场需要的产品，而且还制造市场，引导市场，把市场这个决定一切的“东西”攥在自己的手心。2008年1月，为了更加贴合公司的业务，南京金东康条码系统有限公司正式更名为南京金东康信息系统有限公司。在未来的发展过程中，金东康还有很长的路要走……