芯联创展: 做中国最专业的产品渠道供应商

   在RFID业界，基于目前市场现状，独立的产品渠道供应商还很少。而芯联创展这一2007 年下半年才开始正式运营的年轻公司，自成立之初，就给自己定下一个明确的方向：做RFID产品渠道供应商。那么，渠道供应商如何在目前产业发展现状下求得生存与发展？芯联创展又有哪些发展策略？让我们在这里共同分享一下芯联创展公司总经理孙海先生的一些观点吧。 

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    芯联创展公司总经理孙海先生 

    本文的访谈对象是：芯联创展公司总经理孙海先生，文章作者是RFID中国网总编 

    精彩观点： 

    1、芯联创展，我们的团队具备熟悉国内外多家RFID读写设备，熟悉各种RFID天线、标签以及RFID技术在多个行业中应用的优势，在这样一种资源背景的支持下，我们认为我们有能力以一个尽可能中立的立场给客户提供最合理，性价比最高的RFID产品解决方案。所以，公司成立之初，便将自己定位于RFID 产品渠道商，芯联创展这个名字的意思就是“在RFID这个芯片的行业里大家联合起来创造发展的意思”，这个名字既代表了我们的定位，同时也表明了企业的使命——并不是做狭义的一、两家RFID 设备产品代理商，而是要做一家综合、专业的渠道产品代理商。 

    2、2008年给我印象最深的是进入RFID市场的集成商以及设备制造商数量激增，集成商以及最终客户对RFID技术的熟悉程度增加。在奥运会门票以及食品安全领域使用RFID技术的驱动下，已经使得RFID技术被更多行业外的人士所认知。国家图书馆RFID项目的实施吹响了RFID图书馆行业启动的号角。国家863项目的支持，带动了国产芯片、读写器技术的不断创新以及RFID技术在各个行业中应用的快速发展。可以预见2009年的RFID行业里项目机会会非常多，且遍布各个行业领域，多个具有行业推动意义的试点工程会开始启动。国产设备的性价比进一步提升，行业整体成本继续下降，也因此可以吸引到更多有实力的集成公司进入RFID行业，从而带动整个行业更快速地发展。 

    徐东英：作为RFID产品渠道供应商，你认为RFID产品渠道相比其他行业有什么独特的特点？芯联创展如何在市场上塑造自身的特点和与优势？ 

    孙海：目前阶段RFID行业相比其他传统IT行业，技术上有些地方仍不成熟，市场处于导入上升期，行业竞争分散且不成规模，单独一、两家公司的行为不足以对行业形成太大的影响。集成商实施一个RFID项目会需要涉及射频、电子、通讯等很多不同技术领域。因而，作为RFID行业渠道商要想为客户提供更好地服务和支持，需要对标签、读写器、天线、中间件等多个领域的产品甚至很多最终用户的应用熟悉才可以。但要想具备这些技术经验必须通过实施一些实际项目才能磨练出来的，而自己要实施项目、做系统集成又会和RFID渠道商的中立定位产生矛盾。正是处于这样一种特殊的现状，才使得目前阶段真正专业的RFID产品渠道商少之又少。 
    而芯联创展，我们的团队具备熟悉国内外多家RFID读写设备，熟悉各种RFID天线、标签以及RFID技术在多个行业中应用的优势，在这样一种资源背景的支持下，我们认为我们有能力以一个尽可能中立的立场给客户提供最合理，性价比最高的RFID产品解决方案。所以，公司成立之初，便将自己定位于RFID产品渠道商，芯联创展这个名字的意思就是“在RFID这个芯片的行业里大家联合起来创造发展的意思”，这个名字既代表了我们的定位，同时也表明了企业的使命 ——并不是做狭义的一、两家RFID 设备产品代理商，而是要做一家综合、专业的渠道产品代理商。我们希望通过这一定位充分发挥自身优势，服务于我们最为熟悉的客户群体——RFID系统集成商。因为，目前很多新进入RFID行业的系统集成商，RFID技术经验不够多，需要产品经销商在产品销售过程中提供一系列专业性的增值服务，这恰恰是我们有能力做到的地方。因为，我们以往的经验使得我们可以为系统集成商提供各种各样的解决方案以及完备的技术支持。同样，也能够根据最终用户的情况，推荐最合适他们需求的系统集成商和最适合他们应用的各种RFID产品。 

    徐东英：芯联创展目前是如何布局自身渠道架构的？未来的渠道发展策略是什么？你认为现阶段中国RFID产品销售的渠道分布特点和未来发展趋势是什么？ 

    孙海：目前我们代理两条进口RFID产品线，一条产品线是美国ThingMagic公司的UHF系列读写器，另一条是REVA硬件中间件系列产品。ThingMagic公司的产品线非常全，固定式读写器、USB口发卡机、带无线局域网功能的天线读写器一体设备、串口读写器，尤其值得推荐的是ThingMagic的读写器模块，他们推出了适用于制造固定式读写器以及打印机、手持机的两款模块。这也是我们 2009年的一个市场拓展重点。为了满足客户需求，尽可能提供本地化服务，目前我们已在深圳、上海和重庆设立了办事处，“踏踏实实沉淀，尽心尽力服务”是我们目前反复强调的企业发展主旨。 
    作为公司发展的一个重要策略，我们不仅会面向集成商提供产品服务，还会整合相关集成商以及产品资源为最终用户提供咨询服务。此外，在代理国外品牌产品的同时，我们正在帮助那些RFID技术研发实力还不那么强的读写器厂商以最快速度来推出他们高性价比的读写器。 
    目前阶段由于RFID项目还不是太多，大多数国外品牌的销售都有很大销售压力，需要急于出货以完成公司的业绩要求，而与此同时自动识别行业内传统意义的渠道代理商对于RFID技术熟悉度有限，所以，许多外商会授权大的系统集成商作为他们的代理商，这是目前中国RFID渠道一个很重要的特点和现状。 
    但这样做的结果是哪些系统集成商会更关注用这些设备提高自身的系统集成竞争力，而对其他的系统集成商支持力度也自然有限，这样就在客观上造成其他集成商对这类产品的代理商心存顾忌。因此，这样的RFID产品销售渠道现状在一定程度上限制了这个品牌在市场上的快速拓展。基于这些原因，我认为，随着RFID技术的普及和各系统集成商在RFID应用经验的逐渐增加，RFID行业中单纯的可以提供增值服务的产品渠道商的数量一定会增加，这一点在自动识别行业15年来的市场发展轨迹中可以得到证实。 

    徐东英：芯联创展目前基于自身定位，未来重点的发展方向和重点产品是什么？ 

    孙海：我认为RFID网络化一定是行业发展的必然趋势，所以，2009年我们一个重点的发展方向就是全力推动RFID网络化应用在中国尽早实现。在这方面REVA具有很多优势。其硬件中间件产品为RFID大项目商业化的快速实施，提供了一个有效的技术手段。所以，我们代理的REVA中间件产品是2009年公司推进的重点方向之一，我们希望把世界最先进的技术和解决方案带给中国的客户。 
  我们另一个重点发展的方向是建设RFID物流实训基地、2008年，芯联创展参与实施的上海市物资学校RFID物流实训基地项目被国家金卡工程协调领导小组评为“2008年国家金卡工程RFID应用试点项目”，这对我们是一个极大的鼓励。2009年我们会加大与集成商的合作力度。通过与多所大学合作建设多个RFID实训基地，来方便其他集成商以及希望使用RFID技术的最终用户参观，学习，测试，交流，以此来推动RFID技术在中国的普及以及发展。 
    与此同时，有着明显产品性价比优势的ThingMagic公司的读写器产品，也是我们非常看好和要在市场全力推广的一个重要方向。联合、合作、资源整合是企业在RFID行业目前现状下做强做大所必需的一个基本要素。我们会本着这一主旨，在市场中形成芯联创展自身的特点与优势。 


    徐东英：作为渠道商最关心的是价格？你认为标签成本、读写机具成本在什么状态？未来三年会是怎样的趋势？从技术与产品的现状来看，目前国内外产品相比有些什么特点？ 

     孙海：目前国产UHF标签芯片被研发出来，国产化读写器也在不断成熟，读写器和标签的成本不断降低，整个社会对RFID技术越来越关注，应用也是越来越多，未来三年RFID行业会处在一个高速发展的阶段，我对此充满信心。  
    作为国产读写器厂商的集中地，深圳相比其他省市从生产、采购到电子行业人才等方面具备一定优势，同业激烈的竞争必将会带来产品性价比的不断提升。 
从目前阶段国内外产品的比较来看，国产读写器在防冲撞，稳定性方面和进口设备相比还有一定差距。所以，尽管目前国产读写器每台市场售价普遍要比进口设备便宜5000-10000元。但很多客户却因为产品品质问题仍然会选择进口设备。这在厂矿企业的车辆管理以及仓储物流类应用领域尤其明显。 
    所以，基于这样一种现状，芯联创展希望通过自身所代理的ThingMagic模块带给国内读写器厂商一种新的选择。使用ThingMagic模块可以很容易做出防冲撞达到170个标签/s、读取距离超过10米的性能非常强劲稳定的读写器，而且价格相对便宜。我个人认为使用了ThingMagic模块的读写器将会在2009年成为RFID读写器市场中一股不容忽视的新力量。这样的读写器具有性能达到进口设备水平，价格介于国产和进口设备之间的特点，这将给那些想进入工业及供应链管理市场并赢得商誉的大批国产读写器及嵌入式系统的厂家提供有利的条件和机会。以这样的产品作为敲门砖，满足更高端市场需求，能够使得国产设备厂家在实际项目的实施过程中，积累更丰富的各种经验，为自主研发更高水平的读写器创造条件，从而带动这个行业进一步的发展。 

    徐东英：您认为现在及未来促进贵公司发展的因素有哪些？制约贵公司发展的关键问题是什么？您认为制约中国RFID产业发展的关键性因素是什么？ 

    孙海：RFID产品渠道公司能否快速发展的主要因素取决于RFID行业能否快速发展起来，是否会有越来越多的集成商进入这个行业并为之努力，只有行业规模快速扩大才能让每一个从事其中的人真正受益，也因此我们认为人才是制约整个产业发展的一个关键性因素。 
    我国RFID技术及应用目前仍处于初级发展阶段，RFID技术方面的熟练人才十分缺乏，据计算机技术工业协会（CompTIA）调查：80％的RFID相关公司认为没有足够的RFID技术人才，66.7％的公司认为要获得RFID市场的成功，面临的最大问题是对员工的RFID技术培训。RFID技术熟练人才已经成为稀缺资源，无论是技术研发、系统集成还是实际应用方面，对RFID等专业的自动识别技术人才的需求都十分巨大。基于这种现状，为让更多的人能够了解RFID的相关知识，培养高素质的RFID技术专业人才，芯联创展也在做一些并不盈利的事情，譬如说在全国范围内和学校合作建设RFID教学演示系统。我们真心希望能够通过推动RFID教育来为RFID行业的快速发展做一些力所能及的事情。 
    此外，产品成本以及是否有RFID大项目也是影响行业能否快速发展的重要因素。个人认为RFID行业里需要更多沉心静气、踏踏实实做事来推动行业发展的人。和所有新兴企业一样。作为RFID产品代理商，代理这些产品是需要很多资金来运作的，为了给客户提供更好的服务也需要更多相关专业人才和资金，人才和资金永远是企业需要面对的2大难题。为此我们也希望能够和一些VC做一些更广泛的交流，争取在更多方面开展紧密合作。但既然我们已经扎根这个行业，我们也会执着地走下去，不断地耕耘和发展。 

    徐东英：能够坚定地在RFID行业走下去，这种决心本身就很令人钦佩、根据目前的市场现状，你如何看待低频、高频、和超高频这几个频段的发展现状及未来趋势？产品渠道商在那个领域会更有机会和发展空间？ 

    孙海：目前阶段国产设备是不会找走货的渠道商的，只有进口设备在中国市场中存在才会有渠道商生存的空间。目前阶段RFID市场很大程度上成本及技术决定了应用，由于不同频段的产品价格及性能特性不同，也就决定了其产品生命周期处于市场的不同阶段。我比较看好13.56M的15693标准和UHF频段的应用，它们都正处于市场快速膨胀发展的阶段，相关应用譬如13.56M频段的产品在图书馆行业中的使用，UHF频段的产品在车辆管理，供应链管理中的应用等等。 

    徐东英：对于已经过去的2008年给你留下的最深刻的感受是什么？对于2009年中国RFID市场的发展前景有什么看法吗？ 

    孙海：2008年给我印象最深的是进入RFID市场的集成商以及设备制造商数量激增，集成商以及最终客户对RFID技术的熟悉程度增加。在奥运会门票以及食品安全领域使用RFID技术的驱动下，已经使得RFID技术被更多行业外的人士所认知。国家图书馆 RFID项目的实施吹响了RFID图书馆行业启动的号角。国家863项目的支持，带动了国产芯片、读写器技术的不断创新以及RFID技术在各个行业中应用的快速发展。可以预见2009年的RFID行业里项目机会会非常多，且遍布各个行业领域，多个具有行业推动意义的试点工程会开始启动。国产设备的性价比进一步提升，行业整体成本继续下降，也因此可以吸引到更多有实力的集成公司进入RFID行业，从而带动整个行业更快速地发展。 

    徐东英：RFID标准问题一直是制约中国RFID产业发展的瓶颈问题之一，对此你有什么看法吗？ 

    孙海：制订中国的RFID标准对于经济发展以及国家安全都具有重要的战略意义，中国应该有自己的标准，国家应当加大在标准方面的投入，针对一些在国内相对封闭的应用，可以先推出中国自己的行业应用标准。在政府的领导下聘请专家以及企业代表组建核心标准成员组成员，由他们充分讨论来制订相应标准。 

    在目前RFID产业发展环境下，做RFID产品渠道供应商，并不是一件容易的事情。而芯联创展有这个决心和勇气定位在渠道供应商，这一点确实令人钦佩。对于自己定位的执着追求，对于RFID市场的坚定信心，这是笔者在与孙海总经理交流后所留下的深刻印象。目前，RFID产业链中还没有形成有规模的渠道产品供应商，衷心地祝愿芯联创展能够通过自己的努力，不断地发展壮大，实现自己做中国最专业的产品渠道供应商的目标。