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收获酝酿的芬芳---对话美国易腾迈公司中国区总经理王敏


作者:《中国自动识别技术》 来源:《中国自动识别技术》 2007-08-28 09:51:46 填写您的邮件地址,订阅我们的精彩内容:

摘要:王敏出任美国易腾迈公司(Intermec)中国区总经理已经整整两年的时间了,2006年易腾迈中国市场取得了骄人的成绩,2007年目前的成绩也是喜人的,按照王总的话说,“易腾迈按照自己的计划在一步一步地推进。”

关键词:易腾迈[16篇]  市场[168篇]  RFID标签[256篇]  EPCglobal[98篇]  

 企业稳健的发展态势让我们看到了两年前调整的突破,回顾两年的历程,王总是如何兑现“我要带领这个团队做出我们的特色”的承诺?在市场数据背后沉淀了怎样的企业文化?本刊执行主编与美国易腾迈公司中国区总经理王敏近日的对话可以给读者一个清晰的答案。  
  谭雪清:王总上任这两年,整个易腾迈发生了很大变化,总结一下有哪些突出表现? 

  王 敏:易腾迈在中国一直在寻找一条有自己特色的稳健的发展之路,我上任两年,做了一些阶段性的工作,我们在中国的团队在一步一步按照计划往前推进。 

  两年前,易腾迈在国内还没有成熟的团队。没有成熟的团队,很难把自己的产品理念和解决方案往这个市场推进。我来后的相当长一段时间都是在完善团队建设。整个团队是按照业务的需要组建的,现在整个团队经过了磨合期,正是上紧发条往前高速跑的时期。 

  按照战略规划主要抓了几件事:一个是重新梳理了行业,在全球5×8应用矩阵中,我们选择了合适的3×4的应用行业作为在中国侧重推广的行业。三大行业是制造业、物流运输、政府行业。政府行业也都是跟物流行业相关的应用,专注这三大行业,把这三大行业应用做得专业。二是渠道方面,搭建一个渠道的整体架构。我们在中国构建了荣誉合作伙伴的计划,今年的工作是进一步优化渠道架构。第三,RFID推广是我们在中国很重要的一项工作,RFID业务同样遵循公司的整体经营策略。 

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  谭雪清:易腾迈在打印机、数据终端产品方面有一些独特的优势,最近一两年你们也推出了一些新产品,这些产品现在的情况怎么样? 

  王 敏:不同公司的产品都有自己的特色,对于制造业客户可能涉及到的产品,包括打印机、手持终端,特别是一些大的物流仓库或制造业仓库都会用到的车载设备都具有我们自己的特色。比如,因为在制造业生产线上,工位、空间都是有限的,易腾迈打印机开发了一套智能化的功能,通过打印机在网络上传递一些指令,就不需要配PC机了,这样就节省了作业的空间。易腾迈的打印机更多的是给制造业客户和物流客户使用的,这也是客户接受易腾迈打印机的一个原因。我们的产品线虽然比较长,但从产品设计的特点和理念来看,都是给行业客户,特别是给制造业客户设计的,为我们希望的客户服务设计的。这也是我们产品的总体思路和给客户的总体感觉。 

  现在终端产品从功能上来讲,越来越趋于同化,纯粹比参数,很难比出差别。只有在实际应用中体验,才能真正了解产品性能。举个例子,去年我们做了一个轮胎厂的项目,到目前安装了200多套手持终端,那里的工作环境是硫化车间,50度的高温,一天24小时三班倒,从来不间断,在这种恶劣的环境里,到今天为止,应该差不多安装一年了,产品一直都没有出现过任何的问题。在轮胎行业,因为有了这样好的案例,很多轮胎行业企业基本上没有再去挑选其他产品。通过这个案例说明我们的产品虽然看起来不是最漂亮的,却是客户在现场实际使用中最放心、可靠、稳定的。很多客户都是回头客,就是用过产品后能感受到产品质量带来的实际效益,特别是在IT管理部门,他们愿意去使用这种可以给他们减少麻烦,能够提高他们自身客户服务能力的平台。 

  另外,易腾迈提供的车载终端,包括去年年底新发布的CV30,都在物流或仓库管理中给客户带来了实际的好处。在沃尔玛所有的大的配送中心,全部采用的都是易腾迈的车载终端CV60,这一类的产品为客户在仓储操作中发挥着重要作用。 

  谭雪清:不同的技术和产品的应用状况、市场的策略都不一样,你们的条码业务发展战略是怎么样的?这两年是怎么样执行的? 

  王 敏:条码应用相对比较成熟,在市场上表现出更多的是企业在竞争过程中怎样去争取渠道资源,怎样在客户端引导客户的购买、取得客户的信任这两方面。其实是需要掌控两部分:客户端和渠道。谈到渠道,主要是由几大块重要元素构成,一类是核心代理商,就是长期与易腾迈合作,并且有自己解决方案甚至软件开发能力的以条码为导向的合作伙伴,还有一类是系统商和软件商,他们面对客户、面对行业,需要用到条码或者RFID的解决方案,这些是相对独立、面对行业的合作伙伴。还有一类是VAD平台。我们搭建一个合理的渠道架构,把这三个最重要的因素有机地结合在一起。 

  条码打印机是我们传统的产品线,也是很重要的产品线。产品线长决定了我们的销售模式分成两大类:一类是中低端的打印机,销售模式相对比较简单,不需要太多捆绑软件、捆绑应用的增值服务,是通过平台分销,拓展市场份额,这是我们去年与清华紫光合作的一个很重要的原因。现在我们还会延续这种模式。另一类是必须要与解决方案一起销售的,通过传统意义上的分销是没有办法销售的,或者是客户很难接受和认可产品的真正价值的。今年我们签约了新聚思,做全线产品的总分销商,不仅是解决物流最基本、最简单的职能,更注重挖掘行业,能够配合我们,在我们专注的三个行业发掘和培养一些系统商和软件商,以及支持一些核心代理商。在行业应用上我们的项目经理团队跟核心代理商一起拓展。我们希望通过这些方式,能够让客户了解到易腾迈是一个值得信任和信赖的品牌,理解成更具体的语言就是产品质量是可靠稳定的,虽然看起来并不一定非常漂亮,但这是为行业客户开发的,是很实用的。在条码领域,我们要通过争取核心渠道,抓住渠道资源和客户资源。 

  谭雪清:易腾迈对不同的合作伙伴具体的支持体现在哪些方面? 

  王 敏:我们在发展渠道方面, 一个重要的工作就是要发展和支持核心代理商,具体体现在和合作伙伴一起制定共同的发展策略, 并提供包括培训、技术、销售等在内的支持和服务。我们有专门的渠道经理团队来发展和管理代理商。我们制定的荣誉合作伙伴计划,对每一个代理商有一个考核指标,定期按照商务计划往前推进,如果达到指标就有奖励,这是体现在政策上的。第二,给代理商有市场合作基金的支持,每一个代理商都可以在总体的指导框架内使用这个市场基金,主要是用于做市场活动,提高合作伙伴的市场知名度并创造销售机会。除此之外,我们自己也有这样的市场活动经费,会按照公司的整体方向支持和选择一些活动进行市场推广。对代理商的培训分成很多类,其中很重要的一个就是美国总部的认证培训,不仅是产品培训, 也包括解决方案培训和RFID的实施培训等。我们尽量多地提供培训机会,让代理商了解易腾迈产品的特点和技术的窍门。中国本地也会提供很多的有针对性的专业培训。 

  易腾迈在中国要成长,我们必须依靠合作伙伴的支持,需要他们跟着我们同步成长,这是我们建立的一个共同发展的目标,我们希望核心代理商能够和我们共同发展,不仅仅满足于自己的每年10%或者5%的增长。 

  谭雪清:两年来,在你们定位的三大行业推广应用过程中,积累了哪些经验和资源?发现些什么问题,你们怎么解决? 

  王 敏:易腾迈进入中国市场的时间不长,我希望团队更加智慧地在短时间内迅速成长,跟合作伙伴,特别是有软件解决能力的伙伴挖掘客户,轮胎行业就是一个非常典型的例子。我们技术上的优势是在销售过程中慢慢体会的,在应用过程中体现技术给客户带来的好处。 

  另外, 在机场/航空公司应用方面是易腾迈的一个新的业务增长点,特别是中国2008年前后,中国在机场/航空公司方面的投资建设将快速发展。目前我们已经取得阶段性的进展,如我们刚刚赢得了浦东机场二号新航站楼的项目,将成为新航站楼包括行李牌打印机及登机牌打印机的独家供货商,这也是我们在继香港国际机场和台北机场后的第一个内地机场客户。我相信,在不久的将来,你会看见更多的产品出现在各地的机场和航空公司。 

  前我们面临的挑战是如何在最短的时间内迅速发展自己, 抓住眼前的市场机会。易腾迈对自己希望达到的市场划分是很清晰的,对我们团队来说需要做更多的努力,来真正抓住市场机会,把市场机会转化成自己的机会。面对挑战和市场的压力,做出自己的价值,让客户接受我们的价值,这是我们要做的工作。 

  谭雪清:中国真正开始推广RFID技术应用也是这两年的事,你们所关注的这个市场情况怎么样?4月下旬,信息产业部刚刚公布了中国的RFID频率范围,你们有什么反应? 

  王 敏:我们对RFID技术的应用一直抱着很乐观的态度,去年在国内签到的最大的合同就是来自于RFID应用的。我们对国内越来越多的项目机会也看得越来越清晰,参与了很多政府的相关项目。 

  4月下旬,中国公布了RFID频段范围,公司在最短的时间内做出响应,用了两个月多一点时间,所有的硬件软件调试全部都完成了,符合中国国家标准而且送交了中国政府部门认证通过。七月份已经开始正式接收订单,八月初就正式向中国发货了。从这就可以看出易腾迈对RFID市场的重视和我们的热情,我们希望抓住这个市场的机会。 

  在整个RFID业务方面,我们发现很多应用是对客户的整个流程改造和再创造。现有的条码合作伙伴很难独立去完成一个RFID项目,所以现在RFID的销售更多的是结合系统商和解决方案供应商或者咨询公司,帮助客户在优化和改造流程上做工作。我们RFID业务有专门的市场拓展经理,在需要解决方案和现场咨询的时候支持销售。 

  谭雪清:两年来,您组建的中国团队的主要职能是什么?在组建团队和与渠道合作的过程中对我们这个行业人才的构成怎么看?有什么感想吗? 

  王 敏:中国团队按照工作职责划分可以包含三大职能:一是渠道团队,主要是发展代理商、培养代理商和构建渠道架构的渠道经理。二是项目经理团队,每个区域都按行业分,主要是以客户为导向拓展行业和客户群,特别是侧重在大客户上的行业项目经理。三是技术支持团队,包括售前技术支持和在上海维修中心的售后维修支持团队。 

  关于人才结构,这个问题提得很好,我也很有感触,其实这两年条码行业的发展越来越像IT行业了,它竞争的态势、销售的模式都非常类似。技术人才方面,相对来说是很出色的,从解决方案的理解到销售推广和支持,都不是影响这个行业发展的最重要的因素,而这些企业的领导者怎样去提高自己的管理素质,如何敞开心胸去迎接挑战,这才是比较关键的。在RFID进入市场以后,可能会有很多大的IT企业会看中这个技术和应用的潜力,如果条码行业发展向IT靠拢或者受到来源于IT的压力,会逼着条码行业的企业必须改变,不然的话很难生存。企业的领导者,更多的应该用开放的心态,开拓思路,学习先进的管理经验,把企业作为一个企业管理而不是家族事业管理。 

  谭雪清:未来应该是您带领的中国团队快速跑的阶段了,有什么样的目标?有什么具体的打算? 

  王 敏:两年前我们明确了在中国的整个策略并一直在坚持,这也是我的希望。专注,是我对团队的要求,也是对合作伙伴的要求。渠道方面我们会一如既往地搭建一个非常优化的架构,加强整个VAD平台的增值服务能力。选择有拷贝价值的RFID应用花大力气推进。产品上,从整个产品线中选择在中国具有代表性的,能够带动一群客户,而不是某一个客户的产品线在中国销售,在新聚思的平台上,捆绑解决方案和软件推进。在打印机方面,公司也会推出中低端的打印机满足市场的要求。美国总部对中国团队的期望值很高,希望中国团队的竞争力尽快提高,看到中国一个稳定的团队和稳定的市场增长。公司上层目前对中国团队是很满意的。我觉得满意来源于两方面,一是去年的业绩的增长和今年的市场机会,另外我觉得他们更满意的是整个中国团队的热情,从这些热情中看到一种能量。我们要把自己做得更专业,更专注,要靠诚信工作。我希望我们每一天都是在实实在在做事,而且要有热情。我们整个中国公司的方向非常清楚,现在最重要的是要抓落实和执行,这也是我们给公司的一种承诺。 

  易腾迈是一个一流品牌,不管是条码还是RFID,但我们进入中国较晚。我希望我和我的团队在短时间内能够找到我们自己有特色的发展之路。我们经过这两年的摸索发现,我们是易腾迈,易腾迈在中国就应该走一条专业之路。我们不敢说在中国会成为真正的老大,但是希望在短时间内在自己专注的行业成为第一,这是通过我们的努力能达到的。这取决于我们的渠道政策是不是很清晰,我们的合作伙伴对我们易腾迈是不是有信心,也取决于务实、正直和诚信的团队文化。这是我们团队能带给市场的形象,也是我希望团队通过努力能获得的回报。 

  从2005年8月王敏出任易腾迈中国区总经理开始,易腾迈在中国的调整就在酝酿中开始了,一年半以后的2007年1月,王总欣慰地告诉媒体:易腾迈中国有了25个人的团队,取得阶段性的成果,2006年比2005年增长了80%的销售额!2007年他们希望至少增长50%以上的销售额。 

  能够收获这种酝酿的芬芳,总结起来就是成功的道理。第一:坚定、专注的发展战略。第二:独特的产品质量支撑。第三:清晰的渠道政策。第四:敏锐的市场挖掘能力和快速反应能力。第五:精锐的团队与平和的竞争心态。 

  一个公司发展战略的确定是经过深思熟虑的,在市场上的声音因企业风格的不同而异,按照既定的目标稳定地一步一步向前发展比走三步退两步速度会更快。企业发展战略在执行过程中会碰到很多挑战,包括来自于市场的压力和竞争对手的压力,易腾迈中国团队每一天都能围绕自己选准的业务方向开展工作,所以会按照既定的轨迹往前跑。 

  易腾迈全球推广的是一种值得信任和信赖的品牌,其实表达成更具体的语言就是产品质量可靠稳定,这个我相信在行业内很多人都了解,“虽然看起来并不一定非常漂亮,它是为客户量身定做的,是很实用的。” 

  产品线长的特点决定了易腾迈销售模式跟有些竞争对手不完全一样,渠道模式也有不同,清晰的渠道架构带来的不仅是产品市场份额的扩大,更多的是合作伙伴挖掘前提下的行业用户的挖掘,结果将是与合作伙伴的共同成长。 

  市场机会不是想出来的,挖掘下去会比想象的更大,机会也远比想的来得快。同样的应用,其他企业或者竞争品牌的企业能做吗?可能能做,很多时候市场的机会就在于谁第一个抓到这个机会。比如在机场,有些公司可能认为是机会,有些公司可能认为这不是他们的优先发展领域。但至少易腾迈,在中国大陆、香港、台北,全球都看到了机场打印机的机会,而且也把这个作为全球的一个重点推广。看到了机会还要有快速的反应能力,产品的设计是不是有便利的条件。易腾迈看到了机会也具备能力。 

  在整个谈话的过程中,最让王总兴奋的并不是80%的增长业绩,而是她组建的25人的精锐团队,这是她带领易腾迈中国继续往前跑的基础。谈到竞争时,王总有一个很辨证的说法,体现了她良好的竞争心态:“市场没有竞争就没有今天,竞争是正常的,我们输单没问题,但是一定要搞清为什么,在竞争过程中看到不足和长处。这是很正常的现象,市场竞争是不可能不输单子的,如果你觉得所有单子都赢了,那就有问题了。最重要的是公司对外形象和整个团队给合作伙伴的形象是很踏实的一步一步往前走,我觉得没有走不通的道路。” 

  一朵花,它期待色彩缤纷的春天,期待与蝶共舞的美丽,所以它付出整整三个季节的时间来酝酿芬芳与力量。一个企业,它期待成长,不仅仅酝酿三个季节,收获的芬芳也不止是缤纷的春天和与蝶共舞的美丽。 

后  记 

  真正开始关注王敏是从她正式出任易腾迈中国区总经理的那一天。虽然两年前她是在已经有了八年行业经验的情况下出任易腾迈中国区总经理的,但我还是很佩服她面对角色转变的胆量和勇气。两年来,我是用一种佩服的眼光在关注她,关注易腾迈中国。说她与易腾迈中国从零开始,不如说从负数开始更准确。可是她自己认为:不同岗位的人每天面临不一样的压力和挑战,加盟易腾迈中国是她职业的一种提升,组建易腾迈中国团队也是难得的经历,这种经历会让她受益一生。 

  在与我的交谈中她始终洋溢着对团队的信任与希望,毫不掩饰她自己的心态:“如果没有团队,我个人根本做不了任何事情,再聪明再有智慧都没有意义。我想的更多的是怎么能够和团队一起按部就班发展得更快,我以真诚对待这个团队,也希望这个团队能够真正努力踏实地回报我的真诚。” 

  王敏是我关注的不多的女精英之一,也是与我对话的第一位女CEO,自然有关女性的话题就多了。一个女人去面对竞争的时候,要付出比男人更多的心血和精力,她的感受引起了我的共鸣。不管是女性还是男性面对的压力是一样的,有时候作为女性职业者更有一种优势。把自己做得职业化,充分锻炼自己的内功,她希望自己展示在团队和客户面前的是职业化的职业工作者。 

  经历并不是很复杂的她,很快的语速透着思维的敏捷,每一次出现都充满阳光和靓丽。所以她自己说不喜欢坐办公室而喜欢做与人打交道的工作。 

技术发展大事记 

1966 Intermec成立  
1969 发明制造出第一台手持式订单输入终端  
1971 推出第一台便携式条码扫描器与随选条码标签打印机  
1974 发明创造了Code 39、Code 11(1978)与Code49(1987)一系列编码技术  
1981 推出第一台直热条码打印机  
1985 开发出第一个无线数据网络,并进而成为向局域网提供无线频率系统的领先供应商  
1987 首次发明了二维堆栈式条码使用的49码,特别适合空间极为有限的应用  
1989 发明了“Pocket RF(掌上无线)”类产品  
1990 首次推出高速广域扫描技术以及宽频无线数据通信技术  
1993 首次推出与工业数据采集能力以及最新的PC技术同步的产品系列  
1994 首次推出使用2.4GHz无线局域网的数据采集技术以及首款全自动数字摄像机,可进行无接触式图象采集并通过集成电脑进行解码  
1995 推出首款手持式二维矩阵条码扫描器  
1995 推出400dpi打印机技术  
1999 首次推出符合IEEE802.11标准的完整无线LAN、基于Windows CE的数据采集计算机、RFID产品中的智能标签Intellitag系列、可同时读取条码和RFID标签的扫描器以及基于Windows的RFID手持式设备  
2006 推出全球体积最小的移动计算机CN3以及最灵活、坚固的多功能固定式计算机CV30 
2007 IF5 RFID读写器升级版被美国RFID评测机构ODIN technologies评为性能出众产品 
2007 推出市场上惟一一款经过EPCglobal认证并具有互操作性的叉车RFID读写器IV7C 
2007 推出CK31ex,首部整合ex25近/远距影像技术的坚固手持式计算机 

Intermec在中国 

2003 拥有北京、上海、深圳和香港代表处,并在在上海建立了中国区维修中心,为中国客户提供着一流的技术支持和服务 
2005 任命王敏为中国区总经理 
2006 中国团队扩展至25人,业务覆盖大中华区 
2006 与清华紫光签署条码打印机分销协议 
2007 签约全线产品总代理——北京新聚思信息技术有限公司 


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