访摩托罗拉企业移动业务北亚区总裁黎修树

“Symbol”这个名字，自动识别行业是无人不知、无人不晓的，基本上使用条码扫描器的用户，即使不是用的这个品牌，肯定也都知道这个品牌。就是这样一个品牌，一个企业，2007年1月10日，摩托罗拉宣布完成对它的收购，前美国讯宝科技公司正式更名为摩托罗拉企业移动业务。来自各方面的分析师都认为，此举将加速摩托罗拉在企业市场上的发展。那么此举又将给前讯宝科技公司带来怎样的发展机遇？原有业务模式和经营模式将会发生什么变革？特别是其已经投资了二十几年的中国市场将会发生什么样的变革？中国众多合作伙伴的利益是否会受到影响？近日，本刊执行主编与摩托罗拉企业移动业务北亚区总裁黎修树先生又进行了更加深入的交流。  

　谭雪清：前讯宝科技公司已经正式更名为摩托罗拉企业移动业务，请您简单梳理一下前讯宝科技30多年的发展脉络和在中国20多年的发展情况。 

　　黎修树：原美国讯宝科技公司成立于1975年，总部设在美国纽约。最初产品以激光扫描器为主，从零售行业起家。随着信息技术的发展，产品逐步扩充，涉及到移动数据终端、无线基础架构、RFID等等，产品线拓展的同时，前讯宝也将其在零售行业的成功经验带到了制造业、交通运输和物流、政府、医疗等行业。30多年的发展过程中，前讯宝科技将自己定位为企业解决方案提供商，为客户提供的产品和解决方案能够实时采集、移动和管理不同业务端之间的信息。目前在世界范围内，拥有92家办事处，在60多个国家拥有销售和支持系统，拥有近1000项专利。在全球拥有近10,000家合作伙伴，75%的收入来自渠道。 

　　前讯宝科技公司1995年进入中国市场，目前拥有160多家合作伙伴，100％的收入都来自渠道合作伙伴。在北京、上海、深圳、香港及台北设有办事处，在南京、沈阳、苏州、成都等城市设有销售联络人员。近两三年，前讯宝科技公司发生了飞跃式的发展，在中国的业务增长率居全球之首，营业额居亚太地区之首，并将企业移动解决方案和产品推广到了中国的零售业、制造业、物流与运输行业、政府和医疗教育行业等领域，产品和解决方案日益受到中国广大用户的青睐。 

　　谭雪清：从收购看回去，您认为前讯宝科技的成功秘诀在哪里？在中国的成功表现在哪里？有什么经验？您怎样看待在中国的发展和成绩？ 

　　黎修树：我们成功的秘诀首先是我们拥有完善的全系列产品和数量最多的专利。除了无线基础架构产品线在全球相关市场的占有率排名第二，其他产品线都拥有全球第一的占有率。我们的产品质量非常卓越，同时还拥有数量众多的解决方案。 

　　在我加入公司后，对公司的技术和管理很敬重，但还有一点不满足的就是生意还是太小了，30年、20年的公司发展历程, 应该可以做的很大。我认为主要原因是没有让我们的合作伙伴充分利用公司的资源，扩大行业，提高工作效率、生产效率。公司产品特别好，在行业中也很受尊重。在中国，我们要把整个市场的饼做大，这是我的责任。怎样把饼做大呢？首先是产品方面，我们要做适合用户的产品。其次，重视市场，要让客户知道我们能解决什么问题。第三，以前我们是只卖硬件，现在我们是卖解决方案。这有两个好处：利润会增加，与客户的关系会长久。不断为客户提供优质全面的服务，帮助客户解决问题。这也是我们总部的策略，我们中国区的业务做得很好。我希望整个产业能更快地发展起来。 

　　尽管存在一些问题，中国的业务增长是很快、很成功的。成功的经验应该有几条：首先，公司员工的士气很高，勤奋、工作努力、与客户的沟通顺畅，觉得这个公司有前途，公司管理层会关心他。员工都很有信心，这是非常重要的。第二，产品适合市场需求，产品一定要本地化，一定要有适合本地的解决方案。第三，就是合作伙伴，赢得他们的信任，帮助他们赚钱。要有培训合作伙伴、代理商的意识，特别是在解决方案方面。 

　　谭雪清：前讯宝科技的优势吸引和打动了摩托罗拉，此次收购给前讯宝带来的发展空间在哪里？从大中华区2007合作伙伴大会上，我已经了解了渠道方面的格局，您有什么信心呢？ 

　　黎修树：摩托罗拉在全球有三大事业部：移动终端事业部、网络及企业通讯事业部及宽带联网事业部。摩托罗拉今后要进一步发展，就一定要深入经营诸如医疗、制造业、物流等垂直行业解决方案，那行业解决方案是什么呢？是企业移动解决方案。前讯宝科技大约拥有1000项技术专利，支持1万多个渠道合作商，很多国际知名企业都是我们的客户，摩托罗拉看中了前讯宝在大型零售业和企业移动市场的领导地位，因为这些国际知名的客户让摩托罗拉在手机市场以外找到了新的市场突破点。前讯宝拥有全线产品，今后，移动计算技术终于可以与无线射频识别和无线通信等技术集成在一起了。摩托罗拉多年来一直希望能够进入RFID市场，收购了前讯宝，摩托罗拉就成为集成RFID便携式扫描器的最大厂商。未来摩托罗拉的无线接入系统、产品与前讯宝的产品相融合，这种优势互补必将取得巨大的协同效应。此外，摩托罗拉所具备的成熟的制造业经验也可促使前讯宝相关部门的利润率获得提升。 

　　谭雪清：据说，您加入前讯宝以前，前讯宝有很多产品在中国市场上销售，在您的领导下，在中国市场上出售的产品逐渐被精减，您是怎么考虑？这样做有什么优势？怎么与摩托罗拉的产品整合？ 

　　黎修树：几年前我刚加入前讯宝的时候，我们的产品目录上有七八十种产品，产品太多，而且价格太贵。我用几个月时间与合作伙伴沟通，看哪些产品好卖，哪些产品有需求又没有货，再分析整体销售数据。三、四个月后我就很清楚地了解到，七八十种产品当中有十到十二种是客户最有需求的，我们就决定只卖这十来种产品。我很用心的学习、研究这个市场，了解到底我们客户对前讯宝的产品有什么意见，为什么做不大。和我们竞争对手比，我们产品的优势在哪里？他们产品的好处在哪里？怎么把业务做得更好？总部对我们也很支持，派了一个市场专家来调查分析，对代理商进行调查，在此基础上又推出了几款针对亚太区特别是中国市场的产品，如MC1000，后来证实这些产品不仅在中国市场很成功，在全球市场也很成功。 

　　今后摩托罗拉相应的产品也会进来，但会很慎重；目前扫描器和RFID产品在2、3年内还会继续用讯宝这个品牌，因为这个品牌在相关领域太出名了。今后我们还将根据来自客户和合作伙伴的反馈，不断推出新的产品，最大程度上满足市场的要求。 

　　谭雪清：摩托罗拉企业移动业务渠道建设新格局，我已经从中华区2007合作伙伴大会上了解很多了，请您谈谈“渠道精英”计划的收获和感想。原讯宝科技最近几年在应用推广方面做了很多卓有成效的工作，有什么感想？  

　　黎修树：渠道的工作永远做不完。管理渠道是相对具有挑战性的事情，培训也需要很多精力。就产品来说，即使不用培训合作伙伴也都会有所了解，但解决方案这方面就很不一样，需要我们要加大培训的力度。在市场运作方面我们也计划对合作伙伴加强培训，告诉合作伙伴怎样宣传自己，扩大知名度，做市场方面的工作。在价格方面，我们要强化管理。另外，我们的电话营销团队也会给合作伙伴带来一些客户机会。 

　　我们在各个行业拥有了很多的ISV。但在比如油田、煤矿、港口、机场管理等新的领域和行业，我们计划还要投资和加强培训。与伙伴共赢，第一是要创新。第二是要保护合作伙伴的投资，这样他们才会保护你的市场。 

　　在众多合作伙伴的共同努力下，摩托罗拉企业移动业务大中华区的业务增长成为了全球各地区之首，并推动了企业移动在这一市场的快速发展。今后我们与合作伙伴不仅要永续共赢，还要与合作伙伴一起快速成长，全新的未来从这里开始。 


　　前讯宝1995年开始在北京设立办事处伊始，在中国并没有大规模的投资。中国地区的业务只是隶属于新加坡亚太总部的一部分。但是在黎修树执掌北亚大印之后的短短两三年时间里，中国总部的业绩就实现了跳跃式的发展，现在，中国地区的增长速度位踞全球首位，员工人数增长速度比其他地区都快。产品和解决方案开始进入一些大型企事业单位，包括中国邮政、中国烟草、福利彩票、香港机场、首都机场、海尔、武钢、长虹、华为、联华、华联、北京协和医院、杭州邵逸夫医院等。 

　　在黎修树的眼里，目前的成就还未达到开花结果的阶段，还存在着不少问题，比如发展速度还不够快的问题、一些产品许可证的问题、针对中国市场的产品种类不多的问题，等等。接下来他的主要任务，就是要多培训代理商，尤其是中小型代理商，让他们快速成长，以及让产品本地化的目标一步一步走向现实。 

　　就在前讯宝在中国市场花蕾初长成的时候，被摩托罗拉收购成为了摩托罗拉企业移动业务。未来给合作伙伴、用户带来的将是什么呢？从品牌的角度的考虑，“Symbol——The Enterprise Mobility Company”是前讯宝企业和企业品牌的内涵，更名为“摩托罗拉企业移动业务”在整合了摩托罗拉的产品和品牌资源的同时，不也恰恰使服务内涵更加真切吗？品牌的核心价值是通过品牌的内涵去铸造的。“摩托罗拉企业移动业务”赋予了“Symbol”品牌新的独特的内涵，又能重新塑造和提升品牌形象，还可以聚焦目标客户，让企业移动的理念更加深入人心，让企业移动业务成长更快，完成摩托罗拉打开企业级市场拓展的夙愿。就像黎修树所说“全新的未来从这里开始。” 


后记 

　　两年前第一次见黎总时，还有很大的距离感，但他特有的不太标准的普通话表达方式很快拉近了我们的距离，听说有些员工和合作伙伴叫他“黎叔”，我第二次见他的时候，就也叫他“黎叔”了。他很喜欢大家这样称呼他，他说这样我们大家就很亲近了。 

　　有媒体记者说黎叔是高管“常青树”，跟黎叔谈话、聊天丝毫没有年龄的障碍，黎叔看上去总是精力充沛。当我问他“什么样的工作让您觉得最有激情？”的时候，他回答：“第一有挑战，第二要能够成长起来的。”黎叔告诉我，他在海南岛长大，住在乡下，那里天天看到的都是菜和花长起来，特别美。他喜欢看它们长大开花。 

　　“激情”是最常挂在黎叔嘴边的一个词。黎叔告诉了我一个秘密，“我每一次面试，先要看应聘者有没有激情。” 

　　不久前在珠海合作伙伴大会上黎叔极具挑战和激情的表演感染了到会的每一个人。会议当天黎叔是骑着哈雷摩托从会场最后冲上讲台精彩亮相的，前一天彩排练习时才知道黎叔骑摩托是刚学的。很不简单——启动、冲刺、上坡、拐弯、停止，在很短的距离内完成。当时很快在我脑海里出现的是我学骑自行车的经历，可见学骑摩托对黎叔来说是一个多么大的挑战。所以在他成功驾御摩托之后，就有了我和黎叔的300秒对话。 

　　更让与会者受感染的表演的是黎叔晚会时再现猫王的表演。我终于相信了一个传言：“前讯宝的一个竞争者，他跟老板说，‘我们公司只有一个条件之下，有机会在中国长大。’是什么条件呢？‘等到黎修树退休以后。’”不过我问过黎叔什么时候想退休？他说还没想过！