SAP市场应变

　　甲骨文公司在购并整合中形成了市场空当，老对手SAP公司认为，自己的机会来了。

　　以色列人夏嘉曦(Shai Agassi)目光敏锐、作风果断，掌管着思爱普软件系统公司(SAP)的全球产品与技术研发。这位SAP公司最年轻的执行董事会成员从不避讳谈论竞争对手—甲骨文公司(Oracle)。他最近到北京出差时，就向《信息周刊》嘲笑了一通甲骨文公司的融合计划(Fusion Program)。他说：“我甚至不知道什么是‘融合’(Fusion)，在我看来，更多的是‘混乱’(Confusion)。”

　　甲骨文公司的“混乱”帮了竞争对手的大忙。不久前，SAP公司的“安全通道”(Safe Passage)计划大获成功，宣称挖来了超过200家原仁科软件公司(Peoplesoft)和原JD Edwards公司两家企业的客户。夏嘉曦认为，对于客户而言，软件服务将决定他们在未来的市场上存活还是消亡，如果甲骨文公司不能为公司提供相应的能力，越来越多的用户就必须做出选择，而他们的选择通常是转向SAP公司，因为他们已经没有别的选择。

　　夏嘉曦自信SAP公司能够提供客户业务流程创新所需的商业科技支持。SAP公司推出基于服务导向架构(SOA)的NetWeaver开放平台后，由软件程序提供商转变为软件平台和程序提供商。现在SAP公司制订了更雄心勃勃的新产品战略，计划通过SAP业务流程平台 (SAP Business Process Platform) 、新一代 SAP NetWeaver ，以及使客户能够快速重组业务流程发展的创新业务模式，“以客户为中心”，完成行业变革。

　　市场在变化

　　业内人士评价，如果单比较电子商务套件，两家公司各有特点，甲骨文公司的产品胜在适应性、灵活性，而SAP公司则更适合复杂的业务流程环境，但灵活性相对较差。尽管SAP公司在中国市场拥有诸多成功客户，但亦有对“中国特色”无可奈何之时。

　　上海机床厂是中国最大的精密仪器生产企业之一，也是SAP公司在中国的首家用户。1992年，SAP公司通过西门子公司(Siemens)卖给了上海机床厂一套SAP R/2软件，当时大多数中国人还从没听说过企业资源计划(ERP)的概念。那时，23岁的夏嘉曦刚刚创办自己的第一家软件公司。

　　时隔多年后，2005年，上海机床厂却突然抛弃了使用多年的SAP系统，转投中国本土ERP软件厂商用友软件股份有限公司(下称“用友软件公司”)的怀抱。无论是用友软件公司还是上海机床厂，对正在实施中的新系统都显得十分低调，面对媒体的追问三缄其口。不过，用友软件公司的一位员工透露，上海机床厂多年来实际上只使用了SAP R/2的库存模块，其他部分都没有能够使用起来，最终不得不重起炉灶。另一方面，由于有SAP系统的前车之鉴，上海机床厂对用友软件公司的期望甚高，该项目对于用友软件公司而言，实际上已经成为只能成功不能失败的项目。

　　尽管ERP应用的成败被很多非产品因素所左右，但在某种意义上，上海机床厂的案例恰恰是中国ERP市场发展的缩影。“当初最早上马ERP产品的公司，恐怕光环效应更多些。头一批吃螃蟹的，有几个是理智的？”国内某软件企业的实施咨询顾问秦进认为，这样的“先行者”失败也再所难免。而现在用户对ERP的理解，以及IT人员的素质都有了很大的提高，他们再实施ERP就现实、理性得多。

　　成熟起来的中国企业已经不再迷信企业管理软件，同时也更意识到业务对信息系统的依赖。SAP公司对此也非常清楚，“他们成长很快，也在积极地走向海外市场。他们的运营、财务等各方面的管理都需要帮助，以此优化资源的利用、提高效率。正因为如此，我们进入了中国市场。我们也相信，中国的软件市场有很大的增长潜力。”夏嘉曦说。

　　SAP公司的产品战略与企业流程的转变息息相关，特别是开放集成与应用平台SAP NetWeaver的推出。在SAP公司的产品开发路线图中，以NetWeaver为基础的“SAP业务流程平台” (SAP Business Process Platform)将是SAP公司未来的产品战略方向。夏嘉曦进一步解释说，以前，SAP公司是提供封闭的平台和程序，而今后则是向用户提供开放的平台和程序。独立软件开发商可以更多地参与到SAP公司的合作伙伴计划中，在“SAP业务流程平台”上为用户开发更有针对性的解决方案。即使是在中国这样IT基础架构并不发达的国家，现在也已经有10个左右的Netweaver开放平台用户了。

　　创新是王道

　　经济学人信息部(EIU)的研究表明，未来5年，信息技术将从提高生产率的驱动因素转化为推动快速创新、竞争差异化和稳步增长的驱动因素，信息技术逐渐成为业务领域最重要的动因，SAP公司的产品技术战略也致力于通过创新模式帮助客户实现业务增长。

　　上海通用汽车有限公司(下称“上海通用汽车公司”) 信息系统部执行总监张新权认为，ERP系统有自身的生命周期，发展到一定阶段，必然要有功能上的扩展，“用户需求是客观存在的，SAP公司只有根据用户的需要把系统推向更广的领域。”上海通用汽车公司的供应链、生产计划等系统平台都采用了Oracle公司提供的数据库，但搭建在Oracle数据库上的核心业务系统则是基于SAP R/3开发的SAP IS-Auto系统。

　　软件功能的扩展明显体现在SAP公司的无线射频识别(RFID)解决方案，以及今年2月刚推出的托管客户关系管理(CRM)系统上。按照夏嘉曦的说法，就是将SAP公司的解决方案围绕企业核心流程，再加入边缘性流程，将外部的客户与公司内部的流程连在一起。RFID解决方案主要在零售及消费品行业使用，使人员及流程应用更加简化。而CRM系统传统上是ERP的边缘流程，现在通过SAP公司提供的解决方案可以让客户相关流程与ERP紧密结合在一起。

　　这样的转变使SAP公司很容易发现一些以往可能会被忽略的用户。上海农产品中心批发市场经营管理有限公司(下称“上海农产品中心批发市场”)主要经营猪肉、蔬菜、水果等初级的农副产品，几乎很难将其与SAP公司这样的软件供应商划上等号。但就是这家公司成为SAP公司在华首家商务RFID客户。

　　上海农产品中心批发市场在上海市占市场份额近五分之一，2005年交易量达到83万吨，每天需要输入信息系统的数据量十分庞大，而且传统方法不便于操作。公司副总经理万庆福说，2003年他们开始在猪肉上试用条形码技术和电子理货技术，但条形码损坏程度非常高，差错率也高。在一次偶然的机会这家公司接触到了RFID技术，发现可以利用RFID技术处理猪肉理货中速度慢的问题。于是，SAP公司和合作伙伴帮助上海农产品中心批发市场开发了RFID的中间件接口，使RFID芯片数据可以直接扫入ERP系统，并将其与后台物流系统等集成，这也使万庆福一下子看到了解决问题的曙光。

　　开源软件的浪潮席卷软件业，SAP公司也是最早支持Linux、MySQL、PHP等开源技术的软件公司，除了出售部分代码给客户进行开发修改外，SAP公司还针对开源软件产品进行相应开发和认证，包括网威公司(Novell)的SuSE操作系统以及北京中科红旗软件技术有限公司的Redflag操作系统。

　　北京统一石油化工有限公司(下称“统一石化公司”)的核心业务系统是SAP R/3 ERP系统，当统一石化公司决定采用开源的服务器操作系统平台时，该平台是否通过了SAP公司的认证就显得十分重要。“SuSE Linux是最早和SAP公司进行合作的Linux系统，有SAP公司的认证。否则我们也不敢采用。”统一石化公司信息中心主任潘北平解释说。事实上，即使对相应系统进行了认证，如果SAP公司不对开源软件进行持续的研究和开发，像统一石化公司这样自身技术实力不是很雄厚的公司也不敢贸然部署开源系统。

　　Mendocino也许是夏嘉曦今年最为看重的新产品。这个产品在2006年年中推出，是与微软公司(Microsoft)联合开发的新产品。该产品将彻底改变IT人员访问企业应用系统的方式。Mendocino将把集成Microsoft Office和SAP企业应用软件以及允许微软的桌面应用程序作为SAP软件的客户端，从而使用户可以直接从桌面系统获取、使用更多业务信息。

　　未来存在变数

　　SAP公司过去几年保持了高速的增长，并且设定未来5年的目标是软件收入保持年均18%的高增长，不过其是否能持续保持好运呢？最近，摩根斯坦利公司(Morgan Stanley)分析师彼得·库帕(Peter Kuper)就开始质疑SAP公司的战略。

　　库帕认为，SAP公司的计划已经脱离了其核心市场，并且将与基础中间件市场的原有供应商如国际商业机器公司(IBM)、微软公司(Microsoft)、甲骨文公司、毕益辉系统公司(BEA)等展开竞争。同时，甲骨文公司正在回到轨道上来，当甲骨文公司整合好购并的新资产，并且将组合产品推向市场，2006年的市场形势可能完全颠倒过来。此外，SAP公司的策略还必须越过微软公司在中型企业市场扎紧的篱笆，微软公司已经在这个市场投入了5亿美元。

　　一方面有甲骨文公司和微软公司的强力竞争，一方面，用户也在观望，等待着把资金投到下一代产品中去。库帕预计，SAP公司在2006年的软件收入增长率只能达到15%，而之后几年都可能将低于10%。

　　即使在面临质疑时，技术天才夏嘉曦选择宁愿相信自己的产品，也不听信任何华尔街分析师的预言。“我认为我们的关注点应该集中在我们的客户身上，应该帮助他们取得成功。我们应该关注我们的合作伙伴，帮助他们成功，而不是过分关注于公关、广告等手段。”他说，“产品才是最重要的。”

　　夏嘉曦并不担心甲骨文公司。甲骨文公司披露的产品路线图显示，Fusion应用套件要到2008年才用正式推出，在其完成下一代基于SOA的平台产品之前，SAP公司已经蓄势待发。